[客户价值的内涵]客户价值

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客户价值篇一:《客户价值》的培训心得

　　客户价值是公司执行的方向，在执行过程中要走出自我为中心，有镜子精神，结果提前，自我退后。
　　客户价值让判断工作结果是否有价值有了衡量标准，让企业不战而屈人之兵，让客户对我们忠诚，让各部门相互配合，让企业内部停止争论。
　　客户价值的三大属性：一、经济属性：所有人都共知的钱的属性，就是挣钱。二、组织属性：也就是所谓的服务属性及功能价值，在装饰行业里面服务属性也很重要，作为装饰公司要想长期发展，也应该建立良好的售后服务系统。这样能增加公司的信誉，有助于公司发展成为知名品牌公司。三、社会属性：也就是所谓的心里属性，及心里价值；在施工过程中，对待甲方要态度良好，要能了解甲方的心里需求，如果能做成甲方内心想要的结果，那样以后咱们结算就不会这么困难了。
　　客户经济时代已经到来，客户的影响力已经在影响我们的战略，所以我们必须比客户更了解客户。我们必须知道我们独特的客户需求。客户的需求决定了我们产品或服务的内涵，客户愿意为之支付多少钱决定了我们产品的价值。
　　客户价值是为目标客户提供能满足其需求并达到客户满意和忠诚的产品和服务，而且这个产品和服务能够代表企业个性的，包括产品和服务的经济价值，功能价值和心里价值。
　　产品+价格+服务+品牌形象+客户价值=钱
　　装饰公司所卖的产品就是装修的效果与质量；价格就是装修的总造价；服务装修过程中的服务与售后服务；品牌形象就是品牌效应，有部分人就认为只要是品牌肯定质量就好，也有人只追求品牌；客户价值就是给客户所创造的的经济价值、功能价值、心里价值的总和客户是决定企业强大的唯一标准，客户是企业赚钱的唯一源泉，客户是企业唯一越用越多的资源。客户价值是消费者的底线，超越底线企业会死。
　　敬畏客户：总经理对客户心有敬畏，公司就会产生客户至上的文化，总经理必须时刻思考一个问题，我们的产品和服务到底能否给客户提供比竞争对手更多的价值。敬畏是像对待父母一样的尊敬。
　　如果你远离客户，那么必须被客户抛弃，所以总经理必须花1/3的时间与客户在一起。
　　真正懂得客户，细分你的客户。装修中客户：有的注重总体效果，有的注重质量最好，有的注重价格，有的喜欢简约风格，有的喜欢古典，有的喜欢时尚，有的喜欢保守。所以对待不同的客户，要采取不同的方案。成功的企业不是因为他们比对手更强大，而是因为比对手更用心，更了解顾客。
　　接触点的精细化，超越客户期望。客户是伙伴，只能用心，不能用花招！不了解客户，再好的质量也无用，客户决定你的质量。不了解客户再好的态度也无用，客户是朋友，你投入什么，就收获什么。客户是用来感动的，不是用来搞定的，关心客户所关心的问题，关心客户所关心的人。
　　客户价值=钱，客户价值=核心竞争力，客户价值=百年老店
　　企业强大的根本在于为客户提供独特的价值，企业持续的唯一原因在于形成了核心竞争能力，作为客户做了工作，但不一定创造结果，你为客户创造了结果，但不一定能让客户感动，所以我们的目标是：努力，让客户感动。

客户价值篇二:会员营销方案2篇

　　会员营销方案（一）
　　一、概述
　　会员制又称企业会员制度、会员俱乐部、会员制销售。它以“客户对企业的贡献”为治理基础。从企业的角度考虑，“客户对企业的贡献”体现为客户的价值。“会员制销售”的实际意义就是创造会员价值，或者是换一句话来说，就是实现“会员价值的最大化”。
　　一般情况下，只有客户能够产生重复消费的行业才会存在会员制度。
　　二、会员制的要害因素
　　会员制的要害因素包括以下方面：
　　1、客户的价值：包括客户的消费（消费金额、消费数量、消费次数），客户的引荐（引荐次数、引荐的质量、被引荐者的客户价值），客户的参与（客户参与企业宣传等活动）；
　　2、客户价值的时间特性：用以表述客户消费、引荐、参与的时间表示，一般来说，客户的价值随时间而逐渐减少。
　　3、提高重复性销售的方法：一般以会员积分奖励会员重复消费，会员消费次数越多，积分越高，相应的优惠越多。
　　通常的情况下，会员的价值用客户的“会员等级”来表示（非会员、星级会员、金卡会员、贵宾会员等），客户的会员等级表示客户对企业的贡献大小。“会员等级”通过“会员积分”计量客户对企业的贡献，当会员积分积累到符合企业会员制度定义的积分指标时，修改为相应的会员等级。
　　会员制度形成一个以时间为X轴，以客户的价值为Y轴的二维客户价值治理体系。其中Y轴为物理存在体系，X轴为虚拟治理体系。
　　三、常见会员制度的积分项
　　会员制度的积分项说明一个企业认定会员的那些行为对企业是有价值的。通常包括：会员购买、会员推荐别人购买、会员体验交流、会员对企业的认同等。
　　购买是必选项，一般情况下，只有购买才能具备会员资格。
　　积分制度用数字（会员积分）量化会员的价值，方便企业以货币形式表述会员价值，使会员购买、会员推荐别人购买等价值项有机统一。
　　会员价值量化方法：
　　1、会员购买量化：通常采用比例量化，每购买X数量（金额）的产品积Y积分，购买越多，积分越多。比例量化在实践存在若干变形，常用的是积分比例随当前已有变化，一般已有积分越多，积分比例越高。
　　2、会员推荐量化：常见的量化方法有两种：固定积分，比例积分。固定积分以推荐次数作为积分参数，比例积分以推荐所达成的销售作为积分参数。也有采用固定积分+比例积分的量化方法。
　　3、其他的积分：一般统称为参与积分，参与的量化一般以参与次数、参与性质作为积分参数。
　　四、会员制度的分类
　　根据会员价值量化的方法不同，企业的会员制分三种类型：
　　1、固定积分型：是一种原始意义的会员制类型，固定积分型一般不考虑会员的引荐和会员的参与，以一个固定的积分比例累积客户消费积分，当积分达到规定大小时，更改会员等级。会员等级一般仅仅表示客户的历史价值（无时间特性）。
　　2、可变积分型：和固定积分型不同，可变积分型对不同的会员等级采用不同的级分系数，体现对会员价值的再认可。一般情况下，会员等级越高，积分系数越大。会员等级也只能表示客户的历史价值（无时间特性），企业会根据会员等级组织各种答谢、赠予活动。一般不考虑会员引荐和会员参与。这是目前比较流行的会员制度。
　　3、积分可变型：和可变积分型不同，在积分可变型的会员制度下，()会员积分可用来进行代币消费，客户可以灵活的决定自己的会员积分的用途。这种制度的一个主要特点是：会员积分变为会员等级的充分条件，而不再是必要条件。一般情况下，积分可变型的会员制度具有客户参与积分治理功能。当前，一些成立相对较晚具有活力的企业，由于同时采用会务营销、专卖店、广告投放等多种营销方式，多采用这种会员制度。
　　五、金鹏会员制解决方案
　　1、特点：
　　以会员积分量化会员价值，使会员购买、会员推荐购买、会员参与等价值项统一量化为会员积分，直观方便。
　　价值量化规则灵活，同时支持固定积分、比例积分，分阶段固定积分、分阶段比例积分等量化方法。
　　支持会员推荐的价值量化，量化规则灵活。
　　支持会员参与的价值量化，量化规则灵活。
　　会员晋升制度灵活，同时支持归零、不归零晋升制度
　　会员制度修改方便。
　　会员营销方案（二）
　　一、会员制背景
　　1、什么是会员制销售
　　会员制销售就是企业以会员制形式发展顾客，并提供差异化服务和精准化的营销，提高客户忠诚度和回头率，增加企业长期利润。
　　2、会员制营销的意义
　　世界营销权威专家说：企业争取一个新客户的成本是留住一个老客户的7~10倍，留住5%的客户有可能为企业带来100%的利润。
　　3、会员制营销“20/80法则”
　　20%的重要客户，创造企业80%的利润。
　　如何将80%的精力，聚焦在20%的重要客户上？
　　4、会员之目的
　　（1）获取会员，吸引客户的消费体验
　　（2）会员资料获取，形成初次消费。
　　（3）会员资料完善，数据挖掘分析
　　（4）会员关怀服务，增加会员黏度、提升重复购买率，起到相互作用。
　　（5）建立会员经营体系，形成口碑营销，形成品牌影响。
　　二、会员制营销方案
　　1、吸引新顾客到店
　　将微信招募二维码，印刷在X展架、报刊、杂志、店内展架，彩页以及纸质代金券等，大量散发，获取客户源。
　　2、获取客户资料，留住老顾客
　　（1）客户可以通过微信自助办理会员卡，或者直接到店面办理
　　比如买1000元机票可以抵用50元代金券，吸引客户首次购买。
　　（2）针对企业型客户开通会员充值功能，让会员预充值，提高现金流，可以避免坏账问题，而且可以长期绑定会员。（比如存10万送5000，存50万送5万，存100万送12万）
　　（3）消费积分，绑定执行人
　　消费100元积1分，1分可当1元使用，或者累计兑换礼品等（一般买机票的人都不是坐飞机的人，往往是公司文员或者前台，机票价格并不是他们最关心的，获得积分能使他们获利这是他们关心的）
　　3、提升互动性，做自营销平台
　　会员营销，以提升客户黏性、提升回头率和老客户转介为目的，提供如下参考：
　　（1）推荐有礼，老会员通过微信朋友圈转发，成功推荐一名会员，即可奖励积分10分（价值10元）；——老客户推荐新客户。
　　（2）入会有礼，新会员扫描二维码或通过朋友圈注册，即送10元代金券1张——吸引消费。
　　（3）针对客户资料分析，定期做一些旅游路线的推荐，休闲山水游，活力倾情游。
　　（4）生日祝福，家假日优惠通知，淡季优惠促销。

客户价值篇三:教育培训公司客户关系管理论文

　　本篇论文目录导航：
　　【题目】教育培训企业客户关系营销探究
　　【第一章】教育培训行业客户关系管理探析绪论
　　【第二章】客户关系管理与关系营销相关理论综述
　　【第三章】培训行业客户关系营销现状分析
　　【4.1 - 4.3】企业客户价值评价和客户细分
　　【4.4 - 4.6】建立稳定客户关系的策略
　　【第五章】客户生命周期理论指导客户关系营销
　　【结论/参考文献】教育培训公司客户关系管理研究结论与参考文献
　　第 6 章 结论与展望
　　6.1 结论
　　随着教育培训行业的迅猛发展，教育市场逐渐呈现出严重的买方市场倾向。市场竞争日渐激烈，客户选择空间越来越大。于此同时，传统的营销理念局限性越来越明显，难以应付社会信息化带来的冲击。而客户关系营销基于以客户为中心的先进理念，在营销活动中的优越性越来越明显。
　　客户是企业最有价值的资源，实施客户关系营销，一方面可以持续改善客户关系，另一方面可以大幅提高企业营销工作效率。最终实现企业价值最大化。因此，教育培训企业应树立客户关系营销的理念，并以此为指导，深化改革，开拓创新，立足于市场竞争大潮中。
　　本文学习了客户关系管理、关系营销和客户生命周期相关理论，分析了教育培训行业客户关系营销现状。结合教育培训行业自身特色，提出在教育培训行业实施客户关系营销的基础策略，并以教育培训企业 K 机构为例，简单探讨了在客户生命周期理论指导下实施客户关系营销的方案。希望对教育培训行业的营销管理提供一些参考。
　　6.2 展望
　　由于资料不足和本人能力所限，本文虽然尝试建立了教育培训行业客户关系营销的简单策略，但是仍然存在很多问题有待进一步研究：
　　第一，对于实施客户关系营销的具体步骤，仅仅停留在粗略的归纳设想层面，尚可深入细化完善，形成可执行性高的方案。
　　第二，对企业实施客户关系营销应该配合的制度建设、工作流程设计、考核等方面还应进行深入探讨。
　　第三，生命周期理论和客户关系营销的结合仍存在一些问题有待理清。
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