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第一篇博恩崔西:博恩崔西销售圣经(3)
当你和客户在一起时，永远不要显得很匆忙，你要让他明白你愿意花时间和他在一起帮助他做正确的购买决定。要以他为中心，即使你忙的要死，也要看起来好像时间很富裕一样。 第二是关心，你对客户越关心，他就越愿意和你做生意。关心这个感情因素往往超过对价格、品质、送货、公司规模等的顾虑。
第三是尊重：你个人的骄傲、尊严、自我尊重很大程度取决于你感受到的别人对你的尊重。如果某人尊重我们，我们就会觉得那是个不错的人，有判断力，有洞察力、有好的性格，所以一旦你让客户自我感觉更好，客户就会更喜欢你，更愿意和你做生意。
4.8 关系建立的七大步骤
第一：永远不要批评、抱怨和指责：客户成天都被负面消息所
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包围，他们不需要你在来补充。 你如果不能说一些美好的事情，那么我建议你什么都不要说。
第二：坦诚的接受：人们最潜意识里最深的一个需求是对他人无条件的接受。你对他越接受，他人也会越接受你。
第三：认可：对他人认可的表示会满足人们深层次的对认可和尊重的潜意识需求。
第四：感激：感激可以通过“谢谢你”来表达，养成感谢别人的习惯，特别是对于你想让别人重复做的事情，你一定感谢。 第五：赞赏：你的真诚的赞赏、感激、认可和接受会提高别人的自我尊重水平，使他自我感觉良好，他们就会对你产生极大的好感。
第六：同意：永远不要和客户争论，即使他们做错了，你指出来他们也会记恨你，你要始终关注在关系上：你是希望自己是正确的呢，还是希望自己是快乐的呢?
第七:集中注意力：和潜在客户说话时，集中注意力就是对他最大的赞美。
4.9 销售需要信誉
信誉是销售成功的基础，它对于人际关系就如同氧气对于人一样重要，任何人在做任何有关你的决定时都一定会考虑你的信誉情况。
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4.9.1 第一个是你自己本身
你建立的是高信誉、中等信誉、还是低级信誉取决于你的
外表、态度、和性格。
第一印象持续时间往往很长，而你永远没有第二次机会来
改变你留给客户的第一印象。
4.9.2 第二个影响信誉的是你公司：
1. 从公司的规模，从业时间，和市场份额。
2. 从公司的宣传册、价格表、和名片等有关
3. 公司接电话的态度：客户打电话到你公司，你应该是
有礼貌的，并且愿意提供帮助的。
4.9.3 第三个影响是与证明你产品或服务的价值和品质的外部专家
和外部权威
客户会觉得如果某人像我一样的人买了这个产品或服
务，我买的话肯定也没有错。从满意的客户那得到证明
信：证明信，客户名单，和照片
4.9.4 第四就是和你的产品或服务本身
向潜在客户展示你的产品或服务正是他一直在寻找的东
西，这样能帮助你建立更高的信誉水平。
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4.9.5 你愿意为你说的话提供担保
4.9.6 最后要点是你的销售陈述
1. 以客户为焦点和以问题为中心，倾听和销售演讲都集中在客户和他的需求上
2. 辨别客户的具体需求并得到客户的确认，然后把产品特点和利益结合起来
3. 要持续不断的关注你们的关系，关注客户
4. 你应承担销售中的所有责任
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5 销售这门职业
销售是我们这个社会里最重要的一项工作，如果没有销售的话，公司将一无所有，销售能力是公司成功的先决条件，销售的有效性是决定公司成败的关键因素。
今天，美国财富1000强公司的高级总裁和董事长大多来自于销售和市场部。
5.1 好方法成就销售精英
所谓事业，都是有着专门的方法，是系统有序进行的，从第一步到最后一步都有标准的过程。
5.2 专业的销售的基本过程
建立关系：如果你还没有了解潜在客户就试图把东西卖给他，很可能吃闭门羹。
找出问题，相当于医生的诊断阶段：围绕客户的处境认真的准备好问题，并认真听取客户的回答。
提供解决方案，也就是开处方阶段：找出客户的问题后，将重点放在潜在客户怎样才能以更节约成本的方式获得和使用你的产品或服务
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好的销售陈述，价格总是在最后才提出，医生会在检查或诊断阶段就和病人讨论手术的价格是多少?还告诉病人说价格很合理吗?
5.3 做一个优秀的思考者
销售人员应该经常审视自己和自己的工作，仔细观察你的销售方式，并评价自己在建立关系、找出问题、提供解决方案等方面做的怎么样。 这是销售分析的起点，能让你迅速成功。
5.4 销售的关键“部件”
积极的心理态度
良好的健康和外表
完备的产品知识
潜在客户开发及新业务拓展
销售陈述技巧
处理反对意见，获得客户购买承诺
个人管理技巧及计划，组织和管理各项活动的能力有助于你在给定的时间内见到最多的合格潜在客户。
5.5 需要让别人评价你的表现
由于害怕受到批评，许多人不喜欢别人任何坦率的建议，更不喜欢让人来评价，但如果你的目标是成为最优秀的销售人员，你就需要请那些观察你的哦表现并可以评价你的工作绩效来给你客观的反馈，你要开放自己，去接受那些对你表现的评价，优秀的人总是愿意接受别人
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的意见。
5.6 销售的关键成功因素
销售有9个关键成功因素，前一个关键成功因素成功执行后才能移到下一个，要成为一个销售的顶尖的销售人员，所有这9个关键因素必须全部做到，最弱的一个关键成功因素决定了整体的效果，是你的短板。
开发潜在客户：我开发足够的、合格的潜在客户，确保我能够及时的实现或超越我的销售目标。
确定拜访时间：我有一套很好的沟通体系，电话，信件、直接拜访等，去获得我需要的做够多的销售面谈，使我工作时间都很忙碌
筛选合格客户：我要预先认真筛选潜在客户，以确认如果他对我的销售陈述足够满意的话，他有能里来购买我的产品或服务。
问题识别和澄清：我询问客户一些问题，认真听取他的答案，准确判断潜在客户的问题和需求哪些是我的产品服务可以解决的或者是可以以最节约成本的方式去满足的。
销售陈述：我很有技巧地陈述我的产品或服务，潜在客户将会完全信服我的产品或服务能够最好地满足和解决他最重要的需求。
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处理反对意见：我预期到潜在客户的每一个问题和顾虑，并有效回答这些问题和顾虑，客户对我的回答非常满意，这个反对意见以后再也不会提起。
结束交易：我有能力向客户要订单，这样做我也感到舒服，我清楚如果在正确的时间让客户下单购买。我可以轻松地要来订单并自然地结束这次销售
跟单和送货：每一个单子我都跟踪，以确保我的产品或服务能够顺利送到客户要求的地方，使客户对他的购买决定非常满意和开心。
再销售和获得推荐
提高关键因素最有用的技巧之一是“定点超越”观念，定点超越是把你的业绩和进行比较，然后努力让自己的业绩达到那个水平。
5.7 大客户销售中的过程分析
第一成功要素：清楚，你必须绝对清楚从客户的角度看你销售的是什么东西，客户真正买的是什么?客户做这个购买决定的真正目的的是什么?这看上去很明显，但很多销售人员都没能准确的回答这个问题。
第二个关键成功因素：集中注意力：搞清楚你销售的东西和谁是你最好的潜在客户后，把全部的能量都放在如何潜在客户变成真正的客户上，才能帮助你成为顶尖的销售人员。
第三是咨询：咨询式销售基于倾听，基于直觉和敏感。
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第四是礼貌：礼貌、善良、友好是大客户销售中最成功销售人员的性格特点。 通过对待小人物的方式，你能够判断这个人是否是一个大人物。
第五是能力：能力在某些程度上来自于学习和练习，来自于要全力做好自己工作、每天都要提高自己的业绩表现，对业务了解更多的学习和练习。
第六是自信：自信是有效销售的副产品，自信是处理不确定市场中不熟悉客户的恐惧和怀疑必须具备的素质。
第七是勇气：勇气不是人们没有了恐惧，而是人们战胜了恐惧。
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6 刺激人们购买
6.1 人们为什么要购买
潜在客户的三种情况
1. 潜在客户有限清晰的问题或者需求，而且他们明白那个问题或者需求是什么
2. 潜在客户有一些问题或一些需求，但是他不清楚这个问题或需求是什么，他也不清楚你的产品能否帮助他解决这个问题
3. 潜在客户对于你销售的产品没有需求，即便在此之前，你或他都认为是有需求的
销售规则的第一条是：客户永远是对的，第二条：如果有任何时候你有疑问的话，请参照第一条。
顾客购买的是他们预期使用这种产品或服务的结果，他们并不购买这个产品或服务本身。
6.2 区分第一动机和第二动机
做任何事情总是有两个原因，一个听起来不错的原因和一个真正的原因。购买的最主要的两个动机是：渴望拥有和害怕失去。
1. 第一动机是人们购买的基本原因
2. 第二动机是人们购买的具体原因
要抓住客户的绿色情感按钮
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6.3 敏感点式销售
问三个问题来发现敏感点：
如果你购买我的产品的话，你希望这个产品能为你做些什么? 什么情况下你才会义无反顾地和我继续这桩买卖?
如果我的产品或服务是免费的，你愿意要吗?(如果潜在客户回答：当然，如果是免费的，我会要。 我会再接着问他一句：为什么呢 )
一旦找到敏感点，就将精力集中在说服他如果购买了你的产品或服务，他将“毫无疑问、绝对的得到他一直在寻找的好处。
6.4 产品的四个组成部分
你的产品或服务的第一部分是一般的商品或服务，这是最基本的商品，是最低的要求。
产品或服务的第二部分是期望的产品或服务，这部分产品或服务在你的材料中可能没有描述出来或写出来，但是客户却有一定期望有。
产品或服务的第三部分是增加的产品或服务，是你的产品或服务额外增加的部分，或者你和你公司做的超过客户期望的事情。
产品或服务的第四个部分是潜在的产品或服务，是你的产品或服务独具创新的产品。
很多销售人员常犯的一个错误就是把他们的销售陈述和销售方法
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围绕着一般的商品和期望商品之外额外增加的特点和好处来有效地进行销售，这些特点和好处和竞争对手相比较，还是特别有吸引力。
6.5 质量，服务，价值和价格
质量、服务、价值、价格等都只是保健因素，他们不会让别人的购买意愿提高，但是它们的缺失却会降低你产品或服务的吸引力。
讨论质量时对客户来说，关键是效用：你必须向他解释清楚这些质量特征如何给他带来好处，为什么这些质量特征使你的产品或服务更能满足他的这个特定需求。
讨论价值时，你必须仔仔细细解释清楚你的产品或服务构成价值的几个因素。你必须向客户解释这些价值是怎样和他相关的，你的产品或哦服务的这些特性怎样帮他更加快捷，更加节约成本、更加节约时间、更加长的使用寿命或者加快了运作速度等。
对于价格，客户会谈很多，他们质疑并抱怨你的价格。他们还会谈论和抱怨他们的生意、预算、竞争对手的价格、资金的有限性等。但是最后，他们做出的购买决定一定是非价格因素的。
6.6 公司为什么购买
公司没有权利就没有销售，不管和谁进行销售谈话都要问：“包
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括你，还有别的人会参与最后的购买决定吗?”不要让那些低层级的非决策制定者浪费你的时间
低层级的决策制定者主要关心的是和竞争对手相比，你的产品或服务的成本问题
中间层级的决策制定者更为关心你产品或服务的表现
和高级别的人打交道时，永远把你的产品或服务以财务结果的方式，以投资回报的方式来进行解释和陈述。
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7 影响购买决定
销售的成败通常在最初的30秒内就决定了，最近一个人力资源总裁调查：他们在见到某个候选人的头30秒内就决定了他是否合适，面试中花费的时间、背景调查、测试等都只是形式而已，他们很少改变主意。
7.1 为成功而打扮
潜在客户对你的第一印象95%来自你的着装，如果他对你的外表感到不对劲，他也许就不会在严肃认真地听你说话，甚至不会严肃认真地对待你。他们会被你的外表分散注意力
7.2 应该为着着装花多少钱
买衣服的最佳规则就是比预算多付一倍的价钱，为你的衣服多付些你能承担的钱而少买些，总是对的，这样做更加实际，更加经济。
拒绝便宜货，如果销售人员的着装给客户的印象是价格低廉的，客户会把印象扩大到对这个销售人员的整体看法上，这个销售人员卖的每样东西也是便宜的、质量不好的。
选择正确的领带
鞋子和袜子都在传递信息
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关于胡子：研究表明：在任何公共场合露面时，脸颊上有胡子对成功是有害的，而且脸颊上有胡子的人被认为“藏着什么事情”，脸颊上的胡子己经成为面具的一种形式，它遮住这个人的脸，在这人和潜在客户之间人为的树起一道墙。
头发请留到适合的长度
牙齿也很重要
别让气味毁了你的销售
7.3 视觉效果也会左右销售
管理好你的外表、销售陈述、产品等潜在客户可以看到并评估的每个方面，绝不要存心幻想潜在客户不会看到这些小细节。你的钱夹应该和你的着装相配套，手提包应该是你负担得起的最好的，而且从各个角度看都很干净、提得出去。销售材料也该很干净，整理好以正确顺序摆放。
姿势和位置很重要：见客户是坐姿一定要挺直，下巴抬高一些，你就改变了你的态度，抬下巴的举动使你感到更加积极，更加清醒、站得也一些。
关于位置：最好能坐或站在客户的左边，有两人的话做A的左边，B做A的右边，千万别做中间。
模仿客户的身体语言：记住使用暗示性力量很强的元素去创造客户心中所认为的有利的购买环境。通常采取和对方一致的身体语言，你实际上可以大概知道他彼此在想什么，能明白他怎样思考
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的。 经常，你会有种直觉，觉得自己该说些什么来满足客户彼时最关心的事情。
第二篇博恩崔西:800字作文成功在于实践
65岁的博恩。崔西(Brian Tracy)头发已经全白，但身材依然像年轻人一样挺拔，这得益于他长期的身体锻炼。在聆听别人说话的时候，他的神情很专注，同时面带微笑，一旦开口说话，他就善于营造一种磁场，而这种磁场能够吸引在场所有人的注意力。
博恩。崔西曾经是比尔。盖茨的业务导师，巴菲特、迈克尔。戴尔和杰克。韦尔奇都曾听过他的演讲。他是全美最具影响力的演说家和成功学讲师，曾经在43个国家举行演讲，足迹遍布92个国家。
和大多数讲成功学的讲师不同，博恩。崔西习惯于喜欢讲他自己的故事，这一方面源于他本人就是一个活生生的成功学教材。“我的人生道路并非从一开始就平坦顺遂的。”博恩。崔西经常说这句话，因为他曾经是一个出身贫寒，高中都没毕业的辍学生。
改变人生的三个道理
博恩。崔西生于美国圣地亚哥，父母一直没有固定的工作，因此他在青少年时代就经常面对物资匮乏的窘境。多年以后，他回忆起自己青少年时代的家境时说，当时他们家里的主题曲就是“我们买不起”!
“大自然就像一个魔术师，它在你的面前设定了一个帷幕，你每走一步，帷幕就会自动往回退一步。”博恩。崔西说，“所以如果你走不到这一步，你是看不清未来的情形的。不要对未来有太周详的规划，关键在于迈开那一步。”
博恩。崔西是一个崇尚行动的人。他说，“成功的关键在于行动，成功的人都是行动导向的人。一旦他们有了什么想法，就立即去实践，实践的结果有两种，一是可能成功，一是可能失败，成功总是伴随着一串失败，是失败的累计。所以只要你去试，就不会输。”
“不要怕失败，关键在于行动。”博恩。崔西说， “从中国到美国的航班，飞机在99%的时间都会偏离预定的航道，但这些飞机大都会准时到达，就是因为他们会在行动过程中不断修正自己的错误，人生的旅程也是如此。”
先做最重要的事情
20多岁的时候，博恩。崔西看一本哲学书上有这样一句话，“人是一种善于排列优先顺序的动物。”博恩。崔西说，他当初看到这句话的时候差点从椅子上掉了下来，这句话也深刻地改变了他对成功的看法，人们对事情的先后顺序的处理会直接影响到他们的绩效。
“平庸的人往往把那些容易的事情放在最前面，而优秀的人则把那些最重要的、最能带来价值的事情放在前面。所以我们经常看到两个人可能同样忙碌，但因为对事情排列的顺序不同，所以达到的成就也就大不一样了，这就是事情的区别。”博恩。崔西说。
博恩。崔西认为，时间管理首要就是把时间花在投资报酬率最高的工作。而一旦开始做，就要专心致志，没有100%全部完成绝不停止。如果中间停下来好几次，然后又重新开始，会使完成工作的时间增加5倍之多，因为每次都要重新“暖身”。
“为企业解困的方法很简单，就是先找到那些能够盈利的项目，加大投入，同时关闭那些亏钱的项目，自然就能赚钱了。”博恩。崔西说，“一个人要想获得高绩效，就是先做那些重要而且能带来价值的事情，自然绩效就大大提高了。”
博恩。崔西每天都工作很忙，但他自己的家庭生活也照顾得很好。说起自己的经验时，他说，“生活就像踩钢丝绳，你必须每时每刻保持平衡，这确实不是一件容易的事情。家庭是绝对值得你投入时间的，永远不要以工作忙为借口而忽视了你妻子和子女的存在。”
“对于我来说，就是上班时间全身心投入，保持很高的绩效，这样我就能准时下班，下班之后就不会把工作带回家了。我在家看书的时候，只要我的妻子和子女走进来，我一定会放下书本，因为对于我来说，他们比书本更重要。”
刚结婚的时候，博恩。崔西就是这样训练自己的。30多年过去了，这已经成了一种习惯。
高中没毕业，博恩。崔西就辍学了。博恩。崔西的第一份工作是在一家小餐馆洗盘子，每天下午4点上班，常常工作到翌日凌晨。他的第二份工作是洗车，接着又换到清洁管理公司，常常洗地板到半夜，当时的他忍不住想，“可能我一辈子都会洗东西吧?”
20岁那年，博恩。崔西开始到处旅行。他曾经和两位好友在一起，用300美元横越了美洲、欧洲、亚洲和非洲，行程1.7万英里，主要是汽车和步行。在非洲，撒哈拉沙漠让博恩。崔西吃尽苦头，那个时候他开始意识到，“每个人都必须横越自己的撒哈拉沙漠。”
博恩。崔西开始尝试改变自己的生活，在每天辛勤的体力劳动之后，他都会用5个小时的时间来学习。很多他的同伴不能理解为什么一个做体力劳动的人每天还要这样拼命读书，不过对于博恩。崔西来说很简单，那就是改变自己的生活，“我不想一辈子做这种工作。”
回首往事，博恩。崔西并认为自己的生命有什么转折点，因为生命是不断累计的结果。他认为有三个道理改变了他的生活，“第一是对自己负责，千万不要找借口;二是认识到目标的重要性，而且为了这个目标去努力;三是意识到学习的重要性，坚持终身学习。”
40年来，博恩。崔西每天至少阅读3小时，即使忙碌的上班日或节假日，也从不间断。博恩。崔西对读书的坚持，不仅体现于定时阅读的习惯上，也落实于他对学识的追求。高中没毕业的博恩。崔西，后来不但完成了大学教育，还念了研究生。
成功在于实践目标
“只有3%的人为未来做详细的规划，而有97%的人不为未来做什么规划。通常来说，做规划的人有自己的事业，而没有规划的人则为那些有规划的人工作。”博恩。崔西说。
他在自己长期的实践和观察中发现，顶尖的人总是着想未来，而平庸的人总是着想过去。博恩。崔西说：“那些最优秀的人在启动之前已经设立了一个未来的远景目标，然后倒推现在应该做什么，从而迈出第一步。大多数人对生活都有自己想法，但却从来没有迈出第一步。”
第三篇博恩崔西:管理类人物名言名句大全
1. 你一生中卖的唯一产品就是你自己。
乔.吉拉德
（nlp语言程序学，课程教你如何包装自己。）
2. 销售专业中最重要的字就是问。
博恩.崔西
3. 一次季度盈利可以是侥幸，连续两次可以是巧合，但是连续三次就是一种趋势。
雅虎ceo塞梅尔
4. 决定经济向前发展的并不是财富500强，他们只决定媒体、报纸、电视的头条，真正在gdp中占百分比最大的还是那些名不见经传的创新的中小企业；真正推动社会进步的也不是少数几个明星式的ceo，而是更多默默工作着的人，这些人也同样是名不见经传，甚至文化程度教育背景都不高，这些人中，有经理人、企业家，还有创业者。
彼得.德鲁克
5. 推销的要点不是推销商品，而是推销自己。
乔.吉拉德
6. 不要过度承诺，但要超值交付。
戴尔
7. 营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。
菲利普．科特勒
8. 作为领导人，最好的锤炼方法是失败。
肯.塞福（的创始人兼ceo）
9. 少数人常常被证明是对的，原因在于多数人不认真。
佚名
本文来源：https://www.bbjkw.net/fanwen171809/
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