[电话销售技巧和话术]电话销售话术

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电话销售话术篇(1):电话销售的开场白话术

　　成交并非销售工作的结束，而是下一个销售活动的开始。以下是小编为大家整理的电话销售话术大全相关内容，希望对读者有所帮助。
　　反客为主,用提问引导你的客户
　　所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。
　　那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢?下面我们介绍几种方法：
　　一、肯定性诱导提问
　　肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢?”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢?”
　　二、与类似问题相比较
　　简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。
　　比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是
　　否适合我来确定买不买，对不对?”
　　小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?”
　　客户：“是国产产品。”
　　小陈：“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?”
　　客户：“没有。”
　　小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把
　　车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。”
　　三、拆分问题引导
　　在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。”
　　销售人员：“您认为贵了多少?”
　　客户：“贵了1000多元。”
　　销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。
　　销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?”
　　客户：“是的。”
　　销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样?”
　　客户：“对，我就是这样认为的。”
　　销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱?”
　　客户：“哦!每个月大概就是8块多点吧!”
　　销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。”
　　客户：“有时更多。”
　　销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。”
　　客户：“是的。”
　　销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗?”
　　客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?”
　　销售人员：“当然!”
　　四、把问题化繁为简
　　销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。”
　　“价格方面是否有什么不满意呢?”
　　“关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”
　　“您是不是暂时还不想买?”
　　“你是不是已经向其他地方订购了?”
　　“您是否考虑向其他买家购买?”
　　“您不喜欢这个款式吗?”
　　“对于这个产品你是否不大感兴趣呢?”
　　“对于这家制造商您觉得如何?”
　　用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点：
　　1.引导客户的思路
　　首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。
　　其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。
　　2.掌握主动权
　　一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。
　　3.要做到心中有数
　　销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢?
　　4.掌握丰富的专业知识
　　销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。
　　专家点拨
　　值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢?显然，你就不能正确地引导客户思考。另外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力，养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。
　　怎么样做好电话销售?
　　1.坚信付出必有回报的理念
　　天上不会掉馅饼，做任何事情都要有付出，有代价。不管是对自己所爱的事业，还是自己讨厌的工作，都是需要付出代价的。作为一个电话销售人，在电话销售的过程中，必然会碰到一些坎坷，受到一些委屈。为此，电话销售人必须要坚信，无论做什么事，有了付出就会有所回报，正如同开花必然结果一样。要乐观，要坚强，把电话销售过程中受到的委屈与困苦当成是对自己的一种磨练，要坚持，坚信自己只有付出，才会有所回报，如果没有回报，也要坦然面对自己的付出，不要急躁。
　　一些电话销售人怕吃苦，想安逸，不愿起早贪黑，不想联系客户，遇到客户的误解或不满就会心情沮丧，开始惧怕销售，这样长时间下去，电话销售人不仅会影响自己的工作心态，还会失去更多的客户，甚至导致销售业绩大幅度下滑。其实，每个人都会遇到困难，每份工作都会有些难度，当电话销售人遇到挫折时应该在心中默念：“不要着急，这只是开始，我的付出定会有所回报的，只不过这个过程有些缓慢，终究成功的果实会到来的。”
　　2.要保有积极主动的理念
　　要保有积极主动的信念就是，作为一个电话销售人要把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入自己的热情进去，主动联系客户进行沟通、协调、销售。
　　工作就是解决各种各样的问题。很多人不喜欢解决问题，喜欢把问题藏起来或交出去，更不希望把问题揽在自己的身上，正所谓多一事不如少一事。多一份事情多一份责任，也多一份辛苦，少一份安逸。但是长久的躲避毕竟只是权宜之计，该面对的问题始终还是需要面对。所以这就需要电话销售人要保有积极主动的心态去解决问题，在遇到困难的问题的时候多想想办法，多找一些出路。当你主动解决问题后，你会突然发现这样不但增长了自己处理问题的经验，同时也更加对自己的业务上手，增加了自己锻炼的机会，也增加了实现自我价值的机会。也许你在电话销售过程中遇到了很多困难，可是作为一个电话销售人应该看到克服这些困难后的一片蓝天。
　　3.要有勇于负责的理念
　　责任就是把件件事情做好，就是对自己的结果100%承担，并承担由此而来的种种后果。不去推卸，不找理由。然后，积极设法改变可能发生的种种后果。真正有责任心的人可以通过多种多样的形式和方法表现出他的责任，因为责任是一种义务，不是一种条件。
　　作为-个电话销售人，有些人的责任意识很淡薄，只不过为了混口饭吃，企业给多少钱，就做多少事情;做一天和尚撞一天钟;出了问题就推卸责任;完不成销售任务就找出种种理由;有的干脆一走了之。虽然一走了之可以逃避问题，但是每个人不可能一生都在回避责任，回避过失。所以，作为一个销售人，必须要有勇气去面对问题，解决问题，对自己的行为负责，养成一种把责任当天职的习惯。只有一个认真、勇于负责任的人，才会获得客户的信赖。
　　4.要怀有包容感恩的理念
　　作为一个电话销售人，在销售中必将会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。因为电话销售人是为客户提供服务的，满足客户需求才是第一，这就要求电话销售人要学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。只有学会包容客户，才能更好的了解客户的需求，得到客户的信赖，进行更好的销售。
　　一名合格的电话销售人不仅仅要学会包容他人，还要学会感恩。要永远记住他人的好。只有含有一颗感恩的心，才能去发现别人的美。学会感恩他人，因为，正是领导、客户、同事等这些他人，才会给我们提供了种种机遇，也提供了种种对抗和挑战，在不同方面丰富了自己的知识，丰富了自己的人生。
　　5.要有行动的理念
　　每个人都需要用行动去证明自身的存在，证明自己的价值。作为电话销售员必须要用行动去真正的关怀客户，用行动去完成销售的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿望都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿望就是肥皂泡。
　　每个人都知道，做与不做的差别。市场中的机遇有很多，抓与不抓，行动和不行动的结果是不一样的。当别人还停留在想的时候、讲的时候，你已经干起来了，这就意味着你已经超前你的对手了。现在的年代是比谁的节奏更快速，谁的行动更迅速的时代，谁先行一步，谁就获得了竞争中难得的一点点优势。当然，行动不是说要盲目地进行，而是看准了方向，有目标、有计划的进行。
　　6.要有空杯学习理念
　　人无完人，任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的、正确的、优秀的东西。企业有自己的企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，作为一个电话销售人就必须去领悟，去感受。把自己融人到企业之中，融人到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。
　　干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师;上级是老师;客户是老师;竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是作为销售人的一种生活方式。21世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。

电话销售话术篇(2):电话营销经典开场白话术

　　在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？本文将提供六种方法供电话销售人员参考。
　　一、请求帮忙法
　　如:
　　电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！
　　客 户：      请说！
　　一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
　　二、第三者介绍法
　　如:
　　电话销售人员：您好，是李经理吗？
　　客 户：       是的。
　　电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。
　　客 户：       客气了。
　　电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。
　　通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：
　　三、牛群效应法
　　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
　　把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
　　如:
　　电话销售人员：您好，
　　王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……
　　电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。
　　四、激起兴趣法
　　这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。
　　如:
　　约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：
　　约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”
　　这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。
　　五、巧借“东风”法
　　三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。
　　如:
　　冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。
　　电话销售人员：您好，请问是李经理吗？
　　客户：是的，什么事？
　　电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！
　　客户：这没什么！
　　电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。
　　客户：四川省，成都市……
　　六、老客户回访
　　老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。
　　如:
　　电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？
　　王总：上一次不小心丢了。
　　从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。
　　据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。
　　通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：
　　1．在回访时首先要向老客户表示感谢；
　　2．咨询老客户使用产品之后的效果；
　　3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因；
　　4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；
　　5．让老客户提一些建议。
　　本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法：
　　①提及对方现在最关心的事情
　　“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？”
　　② 赞美对方
　　“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。”
　　“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”
　　③ 提及他的竞争对手
　　“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个电话。”
　　④ 引起他的担心和忧虑
　　“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”
　　“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢？”
　　⑤ 提到你曾寄过的信
　　“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”
　　“我寄给您的信，相信您一定看过了吧！……”
　　⑥ 畅销品
　　“我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……”
　　“有很多客户主动打电话过来办理手续……”
　　⑦用具体的数字
　　“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？”
　　“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支， 我相信您一定会感兴趣，是吗？”
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电话销售话术篇(3):电话营销的话术模板

　　有正确的经营理念，始能活用人才、技术、资金、销售等各方面的制度。以下是小编为大家整理的电话营销的话术模板，希望对读者有所帮助。
　　制作电话营销话术四个步骤：
　　1、 迷茫客户
　　了解客户现状，找寻服务需求
　　2、 唤醒客户
　　提示现状危机，暗示需求重要
　　3、 安抚客户
　　提供解决咨询，介绍课程优势
　　4、 签约客户
　　适时预约见面，主动成交订单
　　电话营销话术
　　第一步话术
　　您好！许总。我是**培训公司的，张力，现在距上次培训已经有XX时间了。我们要对课程效果进行回访了解？
　　您现在的员工的状态怎么样那？
　　公司最近有什么新的状况那？
　　现在的销售绩效有浮动吗？
　　错误的有：
　　1、您上次提到的员工现在怎么样了？
　　2、您上次提到状况解决了吗？
　　3、现在的销售情况很好吧！
　　4、您现在很忙吧！
　　第二步话术
　　如果员工每天都是激情澎湃的工作，那业绩是不一样的！其实，员工也想好好干，就是不知道怎么好好干！一件事情做好（销售好）是有很多种方法的，您要是有一个绩效教练指导，那结果肯定是不一样的。
　　第三步话术
　　员工从改变到进入状态到成为优秀员工是需要不停学习的，事态是随时发展的，我们不能用以前的看法与方法衡量与解决问题，冰冻三尺非一日之寒，要想改变一些不好的习惯，是需要不断的供给好的思想的。
　　第四步话术
　　您星期六有时间，还是星期天有时间？您派三个人来学习下，回去后好有个承上启下的作用（视公司大小订数量），我先给您留三个名额，您现在将人名给我报下，我做个记录统计。
　　错误：
　　1、您什么时候有时间？
　　2、您看您那能来几个人那？
　　3、您准备让谁来那？

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