[酒店网络营销]酒店营销技巧

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(1) [酒店营销技巧]酒店营销计划书

　　营销是为了客源，有了客源，酒店才能发展。下面公文站小编为大家带来的是酒店营销计划书，欢迎大家参考!
　　酒店营销计划书(一)

　　一、市场环境分析:
　　1.我店经营中存在的问题
　　2.周围环境分析
　　3.竞争对手分析
　　4.我店优势分析
　　二、目标市场分析
　　三、市场营销总策略
　　四、20XX年行动计划和执行方案
　　(一)销售方法的策略
　　(二)广告策略
　　五、营销预算
　　六、评估控制
　　1.控制
　　2.获利性控制
　　3.性控制
　　二、目标市场分析:
　　目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
　　目标市场应具备以下特点:既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处:
　　1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
　　2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
　　3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
　　酒店营销计划书(二)
　　一、建立酒店营销公关通讯联络网
　　今年重点工作之一建立完善得客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力得客户等进行分类建档，详细记录客户得所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位得折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户得业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户得生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们得祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户得感情交流，听取客户意见。
　　二、开拓创新，建立灵活得激励营销机制。开拓市场，争取客源
　　今年营销部将配合酒店整体新得营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表得工资待遇，激发、调动营销人员得积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话得二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
　　强调团队精神，将部门经理及营销代表得工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极得工作团体。
　　三、热情接待，服务周到
　　接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客得精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户得需求，及时调整营销方案。
　　四、做好市场调查及促销活动策划
　　经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业得信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时得信息，以便制定营销决策和灵活得推销方案。
　　五、密切合作，主动协调
　　与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客得需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
　　加强与有关宣传新闻媒介等单位得关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作得支持和合作。
　　×年，营销部将在酒店领导得正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部得新形象、新境界。
　　酒店营销计划书(三)
　　《一》酒店的整体名称太土，土的一点文化底蕴也没有。体现不了菜系名称。门面装修太简单，门面喷绘太单调。背景不起眼，招牌不明显。搞商务的人，进来觉得没有品味，没有档次，约朋友过来小聚一下，觉得没有面子，要想小酢一下的进来，觉得这里会不会很花钱。
　　《二》为了让“酒店”成为一个长期的品牌，推出广告菜，这些菜要特别便宜，但又非常有特色，吃上一次 你就会想吃第二次
　　《三》迎宾进行改革，不玩那种穿着旗袍迎客人的老作风，把迎宾也做出文化来。如:上海菜，在门口，客人进入时地方话送上欢迎词，而出来时，又要用同样的地方话，送欢送词。 《四》培育和造就高素质员工，饭店服务生产与消费是同时发生的，客人与提供服务的员工接触也是多层面和广泛的。没有一流的员工就没有一流的服务。没有满意的员工就没有满意的客户。员工是饭店最宝贵的财富和资源。
　　《五》饭店创新要遵照老客户的要求去进行，充分征求顾客的意见，及时改进工作。使老顾客感受到新服务新变化，对于 新顾客要加大宣传饭店特色，突出与其他饭店不一样的地方。
　　如:服务人员服饰 服务形式 背景音乐。
　　《六》建立网络营销渠道，最有效 最便捷的营销手段，如:大众点评网。<莲~山 课件>
　　《七》营销方式。以特价经营，还是特色菜式来打开知名度。
　　《八》主动推销，主动联系企事业单位，采取提前预定享受折扣的促销方式，或对生日，婚宴的主人赠送神秘礼物吸引客人提高预订率。
　　《九》制作有酒店标志的小纪念品，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。它不仅能起到宣传作用，还能提高我们的档次。在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责。
　　《十》菜单的种类尽量做到丰富多彩。可以设计固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今曰特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休曰菜单、来进行宣传和营销。并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、、
　　《十一》建立和收集《客源人事档案》， 如市委×××领导×年×月×日生日，×公司×年×月×日年庆， ×××领导结婚纪念日，到时提前发放贺信以此用来加强与食客的联系，使我们有一批稳定的客源。
　　《十二》餐后服务:就餐后，客人除得赠品、优惠券外， 安排一两个人为客人免费洗车(凭餐券或其它手续)事虽小， 却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对的印象， 从而更好的为酒店创造效益。
　　《十三》设计消费者调查表，凡消费者剪下此表格填写正确，可当作优惠券来饭店消费，并凭表格参加抽奖，抽出百名幸运消费者，营造积极的社会影响，带动消费。
　　《十四》开展主题为“把你的烦恼告诉我”的系列活动，让消费者写下餐饮过程遇到的种种麻烦，想办法解决，这样既起到了促进消费的作用，而且积累了宝贵的消费者资料。 餐饮业有这么一句话:“金杯、银杯不如口碑”。众多信息渠道中，消费者对周围相关群体如家庭成员、朋友、同事提供信息的重视程度要远远高于广告信息和推销人员提供的信息，他们特别倾向于从相关群体获取消费信息，并会继续把信息传播给别人，让信息加上人们的主观评价不断传播下去，所以在很多情况下，“口碑”的渗透效果要远远大于企业本身的促销活动。

(2) [酒店营销技巧]酒店销售部工作计划范例

　　针对销售部的工作职能，我们制订了市场营销部xx年工作思路，现在向大家作一个汇报
　　一、建立酒店销售公关通讯联络网
　　今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
　　二、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源
　　今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善xx年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
　　强调团队精神强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
　　三、热情接待，服务周到
　　接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
　　四、做好市场调查及促销活动策划
　　经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
　　五、密切合作，主动协调
　　与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
　　加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
　　xx年，销售部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
　　一、公司现状分析
　　金立基公司从xx年进入xx行业，经过10多年的发展，已经在xxxx行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括xxxx行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正!(此计划以华XX区为目标区域)
　　二、工作目标
　　根据公司整体规划，今年6到12月份华XX区6省2市(浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、XX市、XX市)共承担销售指标1092万，其中包括直营店3家(销售定额180万，每人每月7.5万)，开发大、中型专业客户(终端)13家以上(销售定额720万，每人每月30万)，开发经销商4家(销售定额192万，每家每月8万)。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。
　　三、具体执行
　　华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。
　　其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下，
　　第一阶段(5月8号至6月30号)
　　1)区域市场的进一步细分(5月8日)
　　区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。
　　2)业务员spin技巧培训(5月10日上午)
　　1.首先，利用情况性问题 (situation questions)(例如贵司生产什么样产品?…)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(行业、产品、目前选用哪家供应商…)，从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。
　　2.然后，营销人员会以难题性问题(problems questions)(如你的保障够吗?对目前所使用产品满意吗?…)来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
　　3.其次，营销人员会转问隐喻性问题(implication questions )使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
　　4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求-代价的问题(need-payoff questions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
　　在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。
　　3) 办事处的前期筹备工作(5月12--14日)
　　区域经理应该在5月11号出发去上海进行办事处的前期准备工作，花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原则：一，环境安全、交通便利;二，价格实惠;三，手机信号良好，四，房间最好能有少量家私(床、衣柜、办公桌、热水器等等)。要确保成本控制在公司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报，并帮助购置办公以及居住的必用品(如电脑、电话、打印机?传真机、床、热水器等)。
　　4) 客户资料的收集以及电话预约(5月15--22日)
　　区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户(彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等)，务必在三天时间里找到200个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资料，并将其整理成电子文档形式存档，以方便以后的联系跟进。然后通过两天时间，对找出的目标客户进行逐一电话访问，争取获得更多信息(客户是否可以使用到我司产品，每月需求量，目前使用哪个牌子产品，什么价位等)，并尽量提前预约拜访。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理，找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈，本次电话交流的目标是预约到30家客户接受我们到厂拜访。
　　5)第一次出差(5月23—6月5日)
　　营销人员根据自己前期电话预约的情况制定一份短期的出差计划(5月24号至6月5号)，其中包括具体时间安排和拜访哪几家客户，拜访目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理，获批后方可出差。出差的这段时间，
　　营销人员要做到以下几点：a、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的情况。b、对每个拜访的客户要做好拜访记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告，每个月底将当月工作情况以及下个月的出差计划做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时接受区域经理监督和指导。e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户，当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。
　　区经理要做好以下事项，a、和营销人员一样做好客户拜访以及出差报告的工作。b、对业务员拜访客户过程中碰到的问题进行及时指导，c，和营销人员保持紧密联系，每天至少一个电话，要随时掌握营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的情况汇总报告给营销经理以及销售总监。每月底将本月的区域工作情况和下月的计划做好e-mail给公司总部营销领导。e、利用业余时间进行直营店的选址以及初步协商沟通工作，要选定两到三个地址提交总公司。选址原则：1、在目标客户群密集出现的化工胶水市场周边200米范围内。2、门店面积在30平米到40平米之间，仓库面积在80平米左右。3、相关费用确保不超过公司预算。
　　6)对第一次出差成效的总结(6月6-8号)
　　这个时间主要做两方面的事情，首先，对营销人员收集回来的客户资料、信息进行系统化的整理归类以及提炼。
　　第一，对拜访完的客户进行以需求量大小(5万每月)为纵轴以订单成交时间快慢(半个月为期限)为横轴进行划分，分为以下四类，
　　a、用量大并且在短期内可能出单，对此类客户要重点跟进。
　　b、用量小但是可以很快出单，此类客户放在第二位重点跟进。
　　c、用量大但是不能再短期内出单，分析原因并经常保持联系，等待机会的到来。一旦客户内部出现销售机会，马上作为第一重点客户跟进。
　　d、用量小并且不能在短期内出单，对此类客户可以暂时放弃，而寻求其它更优质的客户。
　　对第a、b类客户通过电话方式(至少两天一次电话)保持密切联系，随时了解客户动态，把握销售机会，同时为第二次出差拜访做好准备。对c类客户保持一个基本的联系，一旦条件成熟，此类客户很可能转化为a类客户，所以我们也不能掉以轻心。d类客户暂时可以不去联系，但是要做好相关资料的存档以及拜访记录的输入电脑工作，此类客户是我们以后要引导进直营门店的潜在客户。
　　第二，对不同客户那里收集回来的当地市场竞争对手资料情报进行比对并去伪存真，系统归纳，明确对方的价格、质量、付款方式、售后服务以及优势、劣势。并和我司产品进行对比，发现我们的差异在那里，找到我们的优势地方和竞争对手的劣势地方进行攻击，“知己知彼，方能百战百胜”。
　　然后，通过圆桌会议的形式，每个营销人员对于自己本次的出差情况和区域同事做一个交流，营销人员客户通过大家一起帮忙找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑，另外也要将自己好的经验和方法介绍给其它同事。区域经理通过本次会议对营销人员的困难以及困惑有所了解并帮忙解决，有针对性地帮助下属培养高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下属营销人员的思想动向，及时纠正不好的思想苗头，以免影响整个团队的士气。
　　7)第二次出差(6月10日至30日)
　　通过对以上的一整套业务流程的培训与练习，相信每个业务员对接下来的市场开发工作有了一定的明确思路。经过上一次出差，每个业务员对本区的地理、以及行业客户的基本情况已经有了一定的了解和认识，所以本次出差时间相对较长一些，每个业务员必须完成以下任务，
　　1、在上次出差的基础上对有希望成交的客户进行层层深入跟进。透过客户生产产品的不同推荐我司的产品送样品给客户试用，了解客户试用后的感受并进行产品报价，如果客户对我司产品表示满意，要趁热打铁提出让客户在我司开户并下采购订单。得到客户采购订单后，要及?与总公司业务跟单联系，让业务跟单人员做好采购合同传真给客户，并帮忙安排发货。这个过程中营销人员必须全程参与并保证所有状况都在自己掌握之中，因为第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键，对客户提出的超出自己能力范围的要求必须及时与区经理进行沟通请示，必要时客户请区经理进行协助。
　　2、在自己所负责区域的另取两个重点城市(省会、工业较发达城市)，集中精力和时间进行更大范围的客户拜访工作。争取在每个城市开发至少二个大中型客户，完成每个客户本月不少于10万的销售额，挖掘出一个有意向的经销商并保持联系。
　　2、通过与客户的沟通交流了解当地同类竞争对手的具体情况，包括主要竞争品牌厂家，产品种类，拳头产品，价格，质量，交货期，售后服务以及付款方式等相关信息，为我们制定相应的市场竞争策略做准备。
　　3、收集所选取的两个重点城市的前20大客户的资料，包括客户名称、地址、采购负责人名字、电话等。然后对这20大客户进行第一次拜访接触，完善自己所收集的资料，获取更多情报信息，尽量在客户内部发展内线(前台小姐，采购文员之类的)，为我们下一步开拓此客户做准备。
　　区域经理在本阶段要重点注意业务人员在销售过程当中可能出现的问题，并想好预防措施，进行未雨绸缪。主要应注意预防与以下几点，
　　1、随时掌握营销人员在本阶段的心理状态，主要通过其工作态度，结合每天的电话沟通的感觉进行分析。尤其是对还没有取得一定业绩的营销人员，一旦发现其有懈怠或者消极情绪要及时对其进行心理辅导和精神激励。一旦出现营销人员心灰意懒不能正常按照出差计划进行工作时，要及时通知其返回上海办事处，进行面对面谈心沟通，了解其具体的心理状态，要充分考虑其离职的几率，并向公司领导汇报，以便预先做好准备。
　　2、通过营销人员提交的出差周报以及日报进行客户分析，充分了解其客户可能形成成交的时间，对营销人员重点跟进的客户要随时保持关注，一方面可以帮助营销人员尽快实现销售业绩，另外一方面也可以对营销人员进行有效监督，防止营销人员做出“炒单”等有损公司利益的事情，对营销人员开发的大客户，区域经理可以根据自己的判断进行实地拜访工作。
　　3、督促营销人员对每个拜访的客户进行一个客户资料的电脑输入工作，电子档的客户资料要提交一份给区经理存档，对于营销人员所在区域的已经成交或者有希望成交的大型客户，区经理要做到心中有数。
　　4、对营销人员提交的报销发票进行认真审核，同时也可以通过这个过程了解其真实的出差状况，防止营销人员“说”和“做”不统一的行为出现。
　　5、一旦出现营销人员的离职，区经理必须第一时间通知公司领导，并和其进行工作交接工作，其中最最要的是客户的交接，并及时通过传真或者电话形式通知其所负责客户该人员已经从我司离职，以后其所有行为不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客户，知道公司安排新的营销人员过来。
　　除了完成以上任务以外还要协助公司专员做好直营门店的装修，物料的采购，人员的招聘和培训，产品的铺市等相关工作。

(3) [酒店营销技巧]酒店开业的策划营销方案

　　开业筹备计划大体可分为调研、准备和实施三个阶段，具体计划如下：
　　国际品牌酒店筹建、规划、设计、导入、工程。导向标识规划设计于工程！
　　1、建立酒店开业筹备办公室，采购到位必需的办公用品；
　　2、派驻工程设计、监理班组与酒店管理班组，正式启动酒店的工程装修设计和开业筹备工作；
　　3、工程设计、监理班组进行酒店装修设计，确定酒店的功能布局，监督并管理各工程队；
　　4、酒店管理班组了解和熟习酒店的功能布局；
　　5、进行市场调研与分析，准确市场定位、细分目标市场，确定经营方向和营销策略；
　　6、拜访旅游局、旅行社及有关政府职能部门、各大公司和企事业单位领导；
　　7、作好开业前酒店的营销策划、促销、对外宣传，联系、建立良好的媒体互动关系；
　　8、制订酒店组织机构图；
　　9、制订开业筹备阶段员工工资级别及福利待遇标准；
　　10、员工招聘与面试，确定到岗日期；
　　11、制订员工培训计划；
　　12、落实、评估培训工作，员工考核、分流上岗；
　　13、制订酒店管理服务模式（包括员工手册、工作流程、服务标准、岗位职责及各部门内部的规章制度）；
　　14、制订酒店经营物资（包括办公用品）的采购计划并确定到货日期；
　　15、设计与制作各部门制服（按部位和岗位要求）；
　　16、设计与印刷酒店各种印刷品；
　　17、制订酒店经营计划和经营预算；
　　18、制订流动资金额度及用途计划；
　　19、申办各种开业许可证（旅游局、工商局、文化局、公安局、消防、税务、环卫、物价、烟草等）；
　　20、建立良好的银行业务往来关系；
　　21、办理各种保险业务（包括财产险、客人人身意外保险、雇佣责任险等）；
　　22、进行工程全面验收；
　　23、开业前模拟运转（试营业）。
　　酒店开业筹备的任务与要求
　　国际品牌酒店筹建、规划、设计、导入、工程。导向标识规划设计于工程！
　　酒店开业前的准备工作，主要是建立部门运营系统，并为开业及开业后的运营在人、财、物等各方面做好充分的准备，具体包括：
　　（一）确定酒店各部门的管辖区域及责任范围
　　各部门经理到岗后，首先熟悉酒店的平面布局，实地察看。然后根据实际情况，确定酒店的管辖区域及各部门的主要责任范围，并以书面的形式将具体的情况下文确定。
　　（二）设计酒店各部门组织机构
　　科学、合理地设计组织机构，酒店各部门经理将综合考虑各种相关因素，如：酒店的规模、档次、建筑布局、设施设备、市场定位、经营方针和管理目标等。
　　（三）制定物品采购清单
　　酒店开业前事务繁多，经营物品的采购是一项非常耗费精力的工作，仅靠采购部去完成此项任务难度很大，各经营部门应协助其共同完成。
　　（四）协助采购
　　酒店各部门经理不直接承担采购任务，但这项工作对各部的开业及开业后的运营工作影响较大，因此，酒店各部门经理应密切关注并适当参与采购工作。这不仅可以减轻采购部负担，而且还能在很大程度上确保所购物品符合要求。酒店各部门经理要定期对照采购清单，检查各项物品的到位情况，而且检查的频率，应随着开业的临近而逐渐增高。
　　（五）参与或负责制服的设计与制作
　　（六）编写酒店各部工作手册
　　工作手册，是部门的工作指南，也是部门员工培训和考核的依据。工作手册应包括岗位职责、工作程序、规章制度及运转表格等部分。
　　（七）参与员工的招聘与培训
　　酒店各部门的员工招聘与培训，需由人事部和酒店各部门经理共同负责。在员工招聘过程中，人事部根据酒店工作的一般要求，对应聘者进行初步筛选，而酒店各部门经理则负责把好录取关。培训是部门开业前的一项主要任务，酒店各部门经理需从本酒店的实际出发，制定切实可行的部门培训计划，选择和培训部门培训员，指导其编写具体的授课计划，督导培训计划的实施，并确保培训丁作达到预期的效果。
　　（八）建立酒店各部门财产档案
　　（九）跟进酒店装饰工程进度并参与酒店各部门验收
　　酒店各部门的验收，一般由基建部、工程部、酒店各部门等部门共同参加。酒店各部门参与验收，能在很大程度上确保装潢的质量达到饭店所要求的标准。酒店各部门在参与验收前，并根据本饭店的情况设计一份酒店各部门验收检查表，并对参与的部门人员进行相应的培训。验收后，部门要留存一份检查表，以便日后跟踪检查。
　　（十）负责全店的基建清洁工作
　　（十一）部门的模拟运转
　　酒店各部门在各项准备工作基本到位后，即可进行部门模拟运转。
　　A、《酒店开业前准备工作计划》
　　国际品牌酒店筹建、规划、设计、导入、工程。导向标识规划设计于工程！
　　一、基本工程部分
　　1、成立筹备领导小组，时间：
　　1）筹备组成员构成：
　　组长： 副组长： 筹备组成员：
　　2）筹备组组织架构
　　管理组：→策划组→分线经营组
　　工程组
　　财务保障组
　　l ①组长 全面负责筹备的各项工作，重点负责筹备期间的各项开支的审签。
　　l ②工程组 ，全面负责工程筹建事务，作做工程质量和进度的控制，做好与工程施工队的协助配合，做好各种水电设施设备技术参数的核定，做好开业前工程人员和工程工具的筹备工作。
　　l ③财务保障组 ，全面负责筹备期间的财务事务，主要做好财务立帐，工程改造期间的财务监管，营业运作所需单据的设计印刷及收银系统的使用培训工作。
　　l ④管理组 全面负责筹建期间工程，财物外的一切其它事务，主要负责对工程，财务组的指导协调，对各部门等相关负责人的挑选及各部门筹备工作指导。副组长 ，协助组长全面统筹筹建期间的各项工作，重点负责营业一线人员裁定及营业所需物品跟进等工作。
　　l ⑤筹备组主要工作任务：
　　a） 负责工程改建风格，质量进度的控制。
　　b） 负责按人员编制计划招聘开业所需的各职岗员工。
　　c） 负责按市场调查分析，确立未来的经营风格，经营价格定位。
　　d） 负责未来企业开长后的经营优势“亮点”定位。
　　e） 负责未来企业运作所需工作流程规范及制定各类相关制度。
　　二、行政人事部分
　　1、筹建办组成
　　2、员工宿舍租赁、建立员工饭堂
　　3、筹建期间工资、福利标准
　　4、编制酒店组织，管理架构计划
　　5、编制酒店部门人员制编计划
　　6、编制开张后的工资执行标准
　　7、确定人事招聘方式、条件、时间、程序
　　8、进行人事招聘的复试
　　9、安排好开张前员工到位宿舍
　　10、 收集各部门初试表格名单及定岗
　　11、 组织相关人员集体复试
　　12、 组织人事培训（教材、主讲、时间、地点）
　　13、 各部门每日工作跟进度表
　　14、 协助各部门的业务技能培训
　　15、 员工守则、人事制度定案印刷
　　16、 组织开业、实操及清场
　　17、 开业前员工动员大会
　　三、营业运作部分（业务细分）
　　1、 确定服务模式
　　2、 确定流程及规范
　　3、 确定各部门人员编制
　　4、 按岗位要求招聘人员
　　5、 定制营业服务人员制服
　　6、 对物品盘点申购计划
　　7、 对招聘人员集体复试
　　8、 编写培训教材
　　9、 组织员工参加人事培训
　　10、 组织各部门业务技能培训营业用品补充到位
　　11、 各项设施设备安装及调试
　　12、 各项营业单、酒水牌等印刷用品。
　　13、 营业区域绿化装饰
　　14、 营业区域的全场卫生、房号确定
　　15、 营业区域的内部模拟演练
　　开业的其它各项工作
　　四、工程装修部分
　　1、工程设施的整体了解
　　2、编写工程的组织架构人员编制
　　3、跟踪工程装修质量进度
　　4、跟踪各种管线的预埋情况
　　5、工程人员复试到位
　　6、管家人员参加人事培训
　　7、工程人员实行相关培训
　　8、工程用品的申购
　　9、工程设施设备的安装调试
　　10、 工程报修程序及卫生打理标准确定
　　五、保安培训部分
　　l 礼仪型保安要求、通迅器材、防卫器材
　　l 装修期间的护场保安到位
　　l 组织员工军训
　　l 保安常规培训（队列、快速反应）
　　l 治安突发事件处理程序、技巧
　　l 保安礼仪礼貌培训
　　l 保安车辆指挥培训
　　l 保安良好生活习惯培养
　　l 参加人事部的集训
　　l 组织全员消防安全知识培训
　　l 组织专业和义务消防队
　　l 消防器材、消防通道、警示牌到位
　　l 内保工作制定程序
　　六、广告宣传部分
　　l 大门口悬挂巨幅广告
　　l 大门口制作精美广告
　　l 地方广告媒介、电视、报纸等进行媒介宣传
　　l 赞助商灯箱广告
　　l 赞助物品到位
　　l 开业倒计时巨幅标准
　　l 开业前地方周边区域主要路口横幅
　　l 开业前宣传单派发
　　l 开业大典的请柬印刷
　　七、开业大典部分
　　l 剪彩、到场嘉宾确定
　　l 请柬派发
　　l 军乐队、舞蹈队、锣鼓队落实
　　l 剪彩用品落实
　　l 签到用品落实
　　l 开业环境布置
　　l 摄像、摄影合理安排
　　l 开业大典彩排
　　执行细则
　　-------客房部
　　国际品牌酒店筹建、规划、设计、导入、工程。导向标识规划设计于工程！
　　（一）开业前三个月
　　与工程承包商联系，这是工程协调者或驻店经理的职责，但客房部经理必须建立这种沟通渠道，以便日后的联络。
　　（二）开业前第两个月
　　1.参与选择制服的用料和式样。
　　2.了解客房的数量、类别与床的规格等，确认各类客房方位等。
　　3.了解酒店其它项目等配套设施的配置。
　　4.明确客房部是否使用电脑。
　　5.熟悉所有区域的设计蓝图并实地察看。
　　6.了解有关的订单与现有财产的清单（布草、表格、客用品、清洁用品等）。
　　7.了解所有已经落实的订单，补充尚未落实的订单。
　　8.确保所有订购物品都能在开业一个月前到位，并与总经理及相关部门商定开业前主要物品的贮存与控制方法，建立订货的验收、入库与查询的丁作程序。
　　9.检查是否有必需的家具、设备被遗漏，在补全的同时，要确保开支不超出预算。
　　10.如果饭店不设洗衣房，则要考察当地的洗衣场，草签店外洗涤合同。
　　11.决定有哪些工作项目要采用外包的形式，如：虫害控制，外墙及窗户清洗，对这些项目进行相应的投标及谈判。
　　12.设计部门组织机构。
　　13.写出部门各岗位的职责说明，制定开业前的培训计划。
　　14.落实员工招聘事宜。
　　（三）开业前一个月
　　1.按照饭店的设计要求，确定客房的布置标准。
　　2.制定部门的物品库存等一系列的标准和制度。
　　3.制订客房部工作钥匙的使用和管理计划。
　　4.制定客房部的安全管理制度。
　　5.制定清洁剂等化学药品的领发和使用程序。
　　6.制定客房设施、设备的检查、报修程序。
　　7.制定制服管理制度。
　　8.建立客房质量检查制度。
　　9、制定遗失物品处理程序。
　　10、制定待修房的有关规定。
　　11、建立"VIP"房的服务标准。
　　12、制定客房的清扫程序。
　　13、确定客衣洗涤的价格并设计好相应的表格。
　　14、确定客衣洗涤的有关服务规程。
　　15、设计部门运转表格。
　　16、制订开业前员工培训计划。
　　（五）开业前二十天
　　2、与清洁用品供应商联系，使其至少能在开业前一个月将所有必需品供应到位，以确保饭店“开荒”工作的正常进行。
　　3、准备一份客房检查验收单，以供客房验收时使用。
　　4、核定本部门员工的工资报酬及福利待遇。
　　5、核定所有布件及物品的配备标准。
　　6、实施开业前员工培训计划。
　　（六）开业前第十五天
　　1、制定清洁保养计划及程序。
　　2、制定客用物品和清洁用品的供应程序。
　　3、制定其它地面清洗方法和保养计划。
　　4、建立OK房的检查与报告程序。
　　5、确定前厅部与客房部的联系渠道。
　　6、制定员工激励方案（奖惩条例）。
　　7、制定有关客房计划卫生等工作的周期和工作程序（如翻床垫）。
　　8、制定所有前后台的清洁保养计划，明确各相关部门的清洁保养责任。
　　9、建立客房部文档管理程序。
　　10、继续实施员工培训计划。
　　（七）开业前第十天
　　1、与财务部合作，根据预计的需求量，建立一套布件、器皿、客用品的总库存标准。
　　2、核定所有客房的交付、接收日期。
　　3、准备足够的清洁用品，供开业前清洁使用。
　　4、确定各库房物品存放标准。
　　5、确保所有客房物品按规范和标准上架存放。
　　6、与总经理及相关部门一起重新审定有关家具、设备的数量和质量，做出确认和修改。
　　7、与财务主管一起准备一份详细的货物贮存与控制程序，以确保开业前各项开支的准确、可靠、合理。
　　8、继续实施员工培训计划。
　　（八）开业前第八天
　　1、正式确定客房部的组织机构。
　　2、根据工作和其它规格要求，制定出人员分配方案。
　　3、取得客房的设计标准说明书。
　　4、按清单与工程负责人一起验收客房，确保每一间房都符合标准。
　　5、建立布件和制服的报废程序。
　　6、根据店内缝纫丁作的任务和要求，确定需要何种缝纫工，确立外联选择对象，以备不时之需。
　　7、着手准备客房的第一次清洁工作。
　　（九）开业前第七天
　　国际品牌酒店筹建、规划、设计、导入、工程。导向标识规划设计于工程！
　　1、开始逐个打扫客房、配备客用品，以备使用。
　　2、对所有布件进行使用前的洗涤。全面洗涤前必须进行抽样洗涤试验，
　　3、按照工程交付计划，会同工程负责人逐个验收和催交有关区域和项目。
　　4、开始清扫后台区域和其它公共区域。
　　三、开业前的试运行
　　（1）经常检查物资的到位情况 （2）加强对成品的保护
　　（3）加强对钥匙的管理
　　（4）确定物品摆放规格
　　（5）客房质量的验收，由工程部和客房部共同负责
　　（6）注意工作重点的转移，使部门工作逐步过渡到正常运转
　　（7）确保提供足够的、合格的客房
　　（8）加强安全意识培训，严防各种事故发生
　　（9）加强对客房内设施、设备使用注意事项的培训

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