[企业市场营销战略创新]企业市场营销

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篇一:[企业市场营销]企业营销渠道管理论文

　　营销渠道企业包括供应商，营销中间商，供应商是像企业及其竞争者提供生产经营所需的企业或个人，下面是小编整理的关于企业营销渠道管理论文，供大家阅读参考。
　　摘 要:
　　本文主要分析市场营销渠道管理对企业发展的重要意义,并以我国企业的生产经营特点出发,提出企业市场营销渠道管理的创新策略。
　　关键词:
　　企业;市场营销渠道;管理
　　市场营销渠道是一套系统性、完整性的组织,致力于推动产品及服务的顺利使用或者消费。市场营销渠道对于企业发展来说至关重要,同时对营销策略产生深远影响。
　　一、企业市场营销渠道管理的意义
　　(一)确保企业再生产的顺利进行。企业作为生产与经营商品的基本单位,企业产品既要符合社会发展需要,也需要通过一定渠道销售,才能真正体现产品价值,实现企业的经营利润目标与战略目标。而企业产品的及时销售,只有通过一定的销售渠道才能完成,如果渠道不畅通,难以回收企业产品价值,造成企业再生产的障碍。
　　(二)影响产品决策。企业市场营销的销售渠道,与产品决策密切相关。也就是满足时间、空间及数量、质量等需求,直接关系到企业产品策略的成功与否。通过确定营销渠道,决定了产品的促销与定位状况。
　　(三)加速企业产品流通速度。通过选择科学合理的营销渠道,可确保企业生产的顺利进行,提高经济效益。企业营销渠道状况、数量多少等,与企业产品销售直接挂钩。因此,科学的营销渠道,可加速企业各项管理职能顺利实现,加快开拓新渠道及产品流动速度,提高企业的资金运转效率,以确保企业通过同样的资金生产出更多产品,降低成本,并减少产品在销售过程中产生的损失,提高企业经济效益与社会效益。
　　二、市场营销渠道管理的创新策略
　　(一)不断拓宽销售通路。随着信息技术的不断发展,提高了环境的不确定性。再加上互联网等信息技术的应用,市场上的空间界线已经被打破。因此,随着技术变革的加速以及信息爆炸发展,造成环境要素联系的复杂性,这些都对拓宽销售通路提出了更高要求。通过对营销渠道的拓宽,是对原有市场营销不当之处的修正与创新,可结合市场实际需要情况,加快渠道的优化和开发。实际上,拓宽通路是不断创造价值的方法,将是未来企业发展中,市场营销渠道创新的主要形式之一。当前市场提出的“超级终端零售”,就是凭借强大的通路规模优势,加快渠道创新,实现企业利益的扩大化。
　　(二)加快建立分销联盟。在传统市场营销渠道中,大多以生产厂家为出发点,首先确定一级经销商;然后从一级经销商逐次确定次级经销商,直到产品流到终端零售商。在这种层层下放的模式中,企业仅参与了一级经销商的选择,而对后续营销渠道及终端渠道等缺乏绝对的控制权。随着市场经济环境的不断变化,企业应根据产品特性及消费者需求等要素选择零售终端,综合考虑各方利益,并根据中间商的信誉、实力以及中间商与零售终端的利益关系等,向上决定中间商,直到参与企业直接联系的一级经销商,进而将整条渠道纳入到企业的营销体系中,建立统一的分校战略联盟。通过这种合作关系,消除了商家与厂家之间的各自利益冲突,二者结为利益共同体,确保渠道健康、稳定的发展。
　　(三)实现合作营销。所谓合作营销模式,并不单纯是企业与企业之间的简单共享与交流,而是通过企业之间的结盟与合作,分享不同的消费群体,同时也促进消费群体享受结盟企业的商品和服务。例如2011年6月,北京汽车集团有限公司和戴姆勒股份公司签订了一份战略合作协议,双方达成协议,将北京奔驰和奔驰中国的在华营销领域实现深层合作与资源整合,实现了二者在市场推广、销售渠道等方面的协调一致、统一部署,充分利用各自的人脉资源与市场资源,形成营销合力。通过这种合作,奔驰的营销渠道实现了进一步整合,双方将通过协议合资成立销售公司,奔驰品牌的国产车和进口车实现在华的销售统一。因此,通过合作营销,一方面,本企业的消费者,既可享受由该企业提供的产品或者服务,同时也可按照企业签订的联盟协议享受其联盟企业的产品与服务,在一定程度上扩大了企业的售后服务规模与水平,让消费者获得,而消费者既享受了联盟企业的商品或者服务,也会因此成为联盟企业的下一个消费者,实现合作营销企业之间的共享与进一步交流。
　　(四)产品的分解与渠道组合。所谓产品的分解与渠道组合,就是在整体渠道中,促进产品的良好分解和组合。实际上,这种系统是一个真正的“统一体”。在“统一体”中,内部成员的利益关系实现了统一性、一致性,可确保长期的均衡与稳定。渠道内的成员,在产品分解与创新方面,需保持一致,因此共同发展及长期利益的最大化,成为营销渠道的最佳选择,也是行动规范。例如,北京奔驰公司与经销商、国际金融租赁专业公司等加强合作,在授权经销商的前提下,推出了一种全新客户购车模式——汽车租赁业务。北京奔驰公司,希望通过与金融租赁公司的合作,在汽车厂家与经销商、购车消费者之间架起沟通的桥梁,通过这座桥梁,可为消费者提供更好、更便捷的服务。通过租赁购车的方法,减少了过去贷款购车的复杂手续,再加上前期购车手续的简单化、高效化,而首次支付费用远远低于银行贷款的首付,月租更具吸引力,为消费者和企业节省了首付资金及各种税费、保险费等,为企业获得更多的流动资金,便于企业进一步发展。可见,租赁汽车是当前企业融资的创新手段之一,不仅给北京奔驰公司添加了全新营销渠道,扩大消费通路,也可通过对二手车的回收,给经销商提供更多的高质量、稳定二手车源。利于加快二手车经营业务的发展,提高租赁售后服务的盈利点,为更多间接消费者提供利益及便捷服务等。因此,汽车租赁业务对于北京奔驰来说,是一种多方共赢、共同发展的汽车营销策略。
　　结束语
　　通过产品的分解与渠道组合,建立的系统不再需要大额投资,这种低成本运营,让更多企业负担得起,敢于创新,减少了市场营销风险。对于低成本的产品投资来说,这是最好的营销渠道选择方法。

篇二:[企业市场营销]市场营销学试题答案

　　市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。下面，小编为大家分享市场营销学试题答案，希望对大家有所帮助!
　　一、单项选择题(在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。)
　　1、市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的_________。
　　A.欧洲 B.日本
　　C.美国 D.中国
　　2、从组织创新的角度看，传统企业组织(有的学者称之为“命令──控制式组织”)的致命弱点是_________。
　　A.高度集权 B.效率低下
　　C.执行过时的营销观念
　　D.阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播
　　3、与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为_________。
　　A.营销环境 B.宏观营销环境
　　C.微观营销环境 D.营销组合
　　4、反映广告费用与商品销售额之间的比例关系的指标，被定义为广告的_________。
　　A.社会效果 B.本身效果
　　C.直接效果 D.促销效果
　　5、_________指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。
　　A.刺激物 B.诱因
　　C.反应 D.驱使力
　　6、_________是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势。
　　A.风险业务 B.市场机会
　　C.困境业务 D.环境威胁
　　7、运用直线趋势法对某商场连续7年的营业额建立的直线趋势方程为Y=0.5+0.3x(亿元)，则第8年可能实现的营业额预测值是_________。
　　A.2.6亿元 B.2.9亿元
　　C.0.8亿元 D.1.7亿元
　　8、依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的_________原则。
　　A.可衡量性 B.可实现性
　　C.可赢利性 D.可区分性
　　9、市场领导者保护其市场份额的途径是_________。
　　A.以攻为守 B.增加使用量
　　C.转变未使用者 D.寻找新用途
　　10、品牌暗示了购买或使用产品的_________类型。
　　A.生产者 B.经销商
　　C.代理商 D.消费者
　　11、当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了_________的可能性。
　　A.渗透定价 B.撇脂定价
　　C.尾数定价 D.招徕定价
　　12、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和_________。
　　A.销售水平 B.市场规模
　　C.成本费用 D.存货水平
　　二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中至少有两个是正确的，请选出所有正确的答案，并把答案的字母填在答题纸上。错选、多选或漏选均不得分，每小题1分，共8分。)
　　1、市场营销学的研究方法很多，主要有_________。
　　A.传统研究法 B.数量研究法
　　C.管理研究法 D.历史研究法
　　E.系统研究法
　　2、对环境威胁的分析，一般着眼于_________。
　　A.威胁是否存在 B.威胁的潜在严重性
　　C.威胁的征兆 D.预测威胁到来的时间
　　E.威胁出现的可能性
　　3、产品销售的时间序列，其变化趋势主要是_________共同作用的结果。
　　A.趋势因素 B.周期因素
　　C.季节因素 D.不确定因素
　　E.复合因素
　　4、优化产品组合的过程，通常是企业营销人员进行_________现行产品组合的工作过程。
　　A.调查 B.分析
　　C.研究 D.评价
　　E.调整
　　5、心理定价的策略主要有____________。
　　A.声望定价 B.分区定价
　　C.尾数定价 D.基点定价
　　E.招徕定价
　　6、广告的设计原则包括_________。
　　A.真实性 B.社会性
　　C.针对性 D.艺术性
　　E.广泛性
　　7、顾客对服务的预期质量，通常要受_________因素的影响。
　　A.市场营销沟通 B.顾客口碑
　　C.顾客需求 D.服务产品
　　E.企业形象
　　8、一般来说，市场营销管理哲学的发展演变历程可划分为以下哪几个阶段?_________
　　A.生产观念 B.销售观念
　　C.市场营销观念 D.产品观念
　　E.社会营销观念
　　三、判断题(判断以下各小题的正误，把判断结果用“√”或“×”表示并填在答题纸上。每小题1分，共12分。)
　　1、消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。
　　2、企业战略具有全局性、长远性、抗争性、纲领性和可控性的特征。
　　3、面对目前市场疲软，经济不景气的环境威胁，企业只能等待国家政策的支持和经济形势的好转。
　　4、归属于不同生活方式群体的人，对产品和品牌有着相同的需求。
　　5、采购者个人的购买风格对中间商购买行为也有不可忽视的影响。
　　6、市场细分对中小企业尤为重要。
　　7、通过扩大总需求，市场领导者往往受益最多。
　　8、全球化公司开发新产品的组织形式，往往由组建的最高层次的新产品开发委员会承担。
　　9、随行就市定价法适用于同质产品。
　　10、有形部分提供了有关服务质量本身的线索，同时也直接影响到顾客对服务质量的感知。
　　11、推销员除了要负责为企业推销产品外，还应该成为顾客的顾问。
　　12、“聚焦”竞争战略的核心是争取最大的市场份额，以达到单位产品成本最低，从而以较低的售价赢得竞争优势。
　　四、填空题(每小题1分，共8分。)
　　1、交易通常有两种方式：一是货币交易，二是_______________。
　　2、_______________一直是企业感知外部世界的常用手段。
　　3、生产者市场是指购买商品及劳务投入生产经营活动过程以_______________的组织。
　　4、辨认_______________，有助于将营销活动有效地指向目标顾客，制定正确的营销战略。
　　5、内部报告系统主要用于向管理人员提供内部运营的“结果资料”，而市场营销情报系统则用于提供外部环境的_______________。
　　6、_______________是企业打算进入的细分市场。
　　7、决定市场挑战者正面进攻胜负的是_______________原则。
　　8、根据认知价值定价法，如果某一家企业的定价低于其认知价值，则它将会得到一个________________平均数的市场占有率。
　　五、名词解释(每小题3分，共12分。)
　　1、市场机会
　　2、政府市场
　　3、核心产品
　　4、独家分销
　　六、简答题(每小题6分，共24分。)
　　1、简答销售观念和市场营销观念的主要区别。
　　2、简要说明市场营销信息系统及其构成?
　　3、简述品牌资产的特征。
　　4、企业的市场营销组织随着经营思想的发展和企业自身的成长，大体经历了哪几种典型形式?

篇三:[企业市场营销]市场营销专业实践论文

　　导语：要想培养出高素质实践能力强的市场营销专业学生，纸上谈兵是不行的，必须用各种方法锻炼学生的基本能力，提高实践能力，使学生走出校门就可以适应岗位的需要，以下是小编为大家整理的市场营销专业实践论文，欢迎大家阅读与借鉴！
　　市场营销专业实践论文
　　[摘要]市场营销专业一直是人才市场需求论文前几名的专业，但是如何做好该专业的实践教学，一直是教师不好掌握的方面，通过学生能力的分解，有针对地培养学生的实践能力。
　　[关键词]市场营销实践教学能力
　　一、市场营销专业学生需具备的能力
　　1.基本能力
　　基本能力是指专业技能以外的，从事本行业工作所应具备的基本能力。
　　（1）表达能力。做市场营销策划，推销员必须清楚、准确地表达出自己的观点，还要让对方认同，接受你的观点。表达能力对营销专业的学生来说就是进攻的武器，关键时刻武器哑了火，如何去降服对方。
　　（2）礼仪能力。礼仪在现代交往中起着至关重要的作用，作为一名合格的市场营销人员，必须和各色各样的人打交道，要注重礼仪，获取对方的好感。
　　（3）思维与创新能力。市场营销人员必须是产品知识专家，谈判高手，策划大师等各种角色于一身，必须有敏锐的市场洞察力，熟悉市场运作手段。只有分析市场中出现的种种情况，运用创新式地营销手段才能占领制高点，将对手致于自己的控制之下。
　　（4）团队合作能力。团队合作体现了商场如战场的说法。在商场中不可能靠一个人的力量去拼杀，团队精神，互相合作是成功的法宝，因此市场营销人员必须具备团队意识。
　　2.专业能力
　　（1）市场调查能力。市场调查就像战场中的侦察兵，必须先摸清敌情，熟悉环境，才能对症下药，制定下步作战计划。因此问卷设计，调查取样，深入调查，统计数据，分析结果，制定计划，个个决定下一步的成败。
　　（2）市场分析能力。市场容量多大，消费者真正需求是什么，竞争对手的弱点在哪，如何才能一招制胜，这些都是市场营销人员必须关注的问题，分析市场找到需求，才能制定出好的营销方案。
　　（3）产品设计能力。市场营销人员可以不去关注如何精确的制造出产品，但也必须知道什么样的产品才会让消费者接受，改进产品设计，增加产品功效，延长产品寿命，消费者使用更加方便。每一个看似不起眼的变化也许就会改变产品的命运。如山东鲁宝方便面曾经推出的双面块，五谷道场的非油炸方便面都给产品带来了新的卖点，促进产品的销售。
　　（4）公共关系能力。树立良好的企业形象，应对各种突发事件，这些都离不开公共关系的运作，公共关系既是矛，它可以主动出击树立良好形象，又是一个盾，发生危机时可以挡住进攻。
　　（5）广告策划能力。广告是一种远程、立体、杀伤力大的武器，好的广告可以在市场中造成轰动效应而一举成名，不好的广告就像哑弹不起作用甚至炸了炮膛。广告内容策划，媒体选择，投放时间都是非常重要的。市场营销人员必须精确设计达到一鸣惊人的效果。
　　（6）促销策划能力。如果广告是一种远程武器，促销就是短兵相接的匕首。如何在商场中各具特色的同类产品中脱颖而出，就是促销的目的了。市场营销人员既要考虑促销的方式和效果，还要考虑促销成本，一个环节出现问题可能会伤了自己。
　　二、市场营销专业能力培养
　　1.基本能力培养
　　（1）表达能力。表达能力采用渐进方式进行训练，一开始是讲故事，比较简单，大部分同学都能很好完成。再进行有准备的演讲，事先给定题目，课下准备，上课时演讲。然后是无准备的即题演讲，现场给题目，每个人讲五分钟，难度较大，但的确效果很好。最后是辩论，因为辩论的针对性和时间性要求高，更加锻炼表达能力和反应能力。通过这一系列的锻炼，大部分同学都可以克服自身的弱点，流畅地表达自己的观点。
　　（2）思维创新能力。市场营销人员必须思维活跃，在创新中树立优势。创新能力强，成了营销人员的杀手锏，我们通过做智力游戏，训练学生多角度思考问题，如猜谜语，脑筋急转弯，智力破案等游戏，训练学生多思考多创新的习惯。
　　（3）团队合作精神。现在家庭大多是独生子女，孩子们从小在家长的呵护下长大，独立意识强，但团队精神差。为了培养学生们的团队精神，我们设计了许多小游戏，如2人腿绑在一起踩气球、2人配合猜成语、3人腿绑在一起赛跑，让学生在游戏中感受合作的乐趣，增强合作意识，认识到团队精神的重要性。
　　2.专业能力训练
　　（1）市场调查训练。市场调查课我们不局限于课堂讲授，讲完市场调查的基本知识，就选某种产品组织学生进行实际的市场调查。为了保证调查有意义，会邀请商家的人来讲授产品知识，带领同学们去工厂了解加工过程，组织学生利用网络搜集多种资料，资料准备充分后分小组设计问卷，各小组初稿完成后，在一起讨论缺陷在哪里并不断完善。问卷完成后，由学生深入社区采样，然后再组织调查，调查完成后利用计算机统计出来结果，和商家一起进行市场分析，最后以小组为单位制定营销计划。
　　（2）产品设计训练。发动学生寻找自己生活学习过程中不方便的地方或现有产品的缺陷，进行改进，每一个细节的变动都可能带来新的商机，经过学生们集思广益，还真能找出不少新点子。
　　（3）公关策划训练。针对社会上发生的实事，制定相应的公关策略，如某个企业被发现有过期食品在市场销售，被媒体曝光，作为企业市场营销人员，应该如何挽回影响。通过追踪实事，同学们既感兴趣又锻炼了公关设计能力。
　　（4）广告策划训练。搜集电视、报纸、网络广告，请同学们分析这个广告设计内容的优缺点，投放媒体的时间是否正确，如果有不同意见，你会怎样做。如评价脑白金广告。同学们在练习讨论过程中掌握了广告设计的要素、方法，真正做到寓教于乐。
　　（5）促销策划训练。我们选定几种产品，要求同学们写出促销策划方案，假设五一将至，你是一空调企业的市场营销人员，写一份某地区的空调促销方案，或者情人节将至，写一份巧克力市场促销方案。有时会邀请企业的相关人员参与评议这些促销方案，帮助同学们将不切实际的地方予以改进，使之更加适合实战。
　　（6）市场分析训练。要求学生分组选定某一企业作为自己的追踪对象，就该企业历年来的营销事件进行评析，分析该市场营销行为的效果，找出优点和缺点，并制定自己的方案。
　　（7）聘请校外企业人士兼职教师。由于校内教师大多是学生出身，理论知识丰富而实践经验不足，并没有真正进行过市场运作，邀请校外人士在校内做兼职教师，给学生们讲一些实践知识，带领学生实习等，来提高学生们的实践技能。
　　（8）鼓励学生利用课外时间做兼职。我们允许同学们可以尝试到不同的企业做兼职，既可以增长经验，也可以挣点小钱交学费，熟悉了市场运作模式，实践证明，做过兼职的同学表现的的确要比没做过的同学要好，易被用人单位接受，也能较快地适应工作岗位。

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