[服装导购员销售技巧]导购员销售技巧

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导购员销售技巧篇(1):导购员销售激励方案

　　怎样培养优秀的导购员呢？如何激励导购员更好地工作？下面小编为大家整理了导购员销售激励方案，希望能帮到大家！
　　导购员销售激励方案一：
　　考核指标：根据店面任务，合理分配个人销售任务，根据个人销售完成率进行奖励。 计算公式：个人销售完成率=个人销售/个人销售任务×100%
　　奖励标准：个人任务完成率≥100%，奖励100元
　　个人任务完成率≥120%，奖励300元
　　个人任务完成率≥150%，奖励500元。
　　注意事项：
　　1、店面任务分配要力争公平合理，并要参考店面人员变动情况及导购层级，如店面人员缺编、超编、新人入职、老人离职等情况。
　　2、此方案主要针对个人的销售进行考核，能较大刺激导购的销售积极性，但也容易造成争抢顾客等矛盾，不利于团队建设。
　　导购员销售激励方案二：
　　考核指标：考核店面销售完成率，达标店面予以奖励，同时根据导购个人销售对店面的贡献率进行分配。
　　计算公式：个人贡献率=个人销售/店面任务×100%
　　个人奖励金额=店面奖金×个人贡献率
　　店面奖励标准：（可按照店面年度总任务分大中小店制定奖励金额）
　　店面任务完成率≥100%，奖励 500元
　　店面任务完成率≥120%，奖励1000元
　　店面任务完成率≥150%，奖励2000元。
　　注意事项：
　　1、 参与考核人员应为转正人员，当月入职或离职人员及未转正人员不应参与。
　　2、 此方案通过考核团队指标，使团队能够紧密团结，相互合作，有利于团队建设。同时能够刺激导购的销售积极性。缺点是店面整体任务完成未达标时，优秀员工可能得不到奖励。
　　如何对导购员进行激励
　　一、终端导购激励滞后的成因分析
　　1.客观原因分析
　　(1)促销员队伍自身原因
　　出于生计选择这一行业的人不在少数，而把促销作为事业干的人很少，因此，很少有人主动研究促销业务。这就客观上造成了促销员队伍的敬业度低、流动性高以及上升空间有限的状况。
　　(2)终端促销工作性质
　　促销员这个职业工作压力大，传统上被认为是一个非正规、不稳定的职业。随着年龄的增长和自身知识技能的成长，促销员变换职业是在所难免的。即使是留下来的促销员也会认为这个职业对未来的发展和保障有限，其更加强调眼前的现实利益。
　　2.经销商自身的原因
　　(1)对终端促销员队伍管理不够
　　(2)薪酬与考核不科学
　　(3)培训缺乏针对性
　　终端培训大多未能考虑因人而异，针对性地进行培训而是机械性地无差异的灌输产品知识、销售技巧。于是导致新促销员无法迅速成长，老促销员无法再上新高。新手觉得培训一头雾水，老促销员觉得培训形同虚设。久而久之，大家对培训和学习产生了抵触情绪。另外，培训的内容不够全面，仅限于产品知识、销售技能和部分企业文化培训，缺少关于团队氛围和心理地位提升的培训，导致促销员队伍涣散，归属感差。
　　二、整体改善办法
　　1.切实改进对终端促销人员队伍价值的认识
　　企业要充分认识到：塑造高水平的促销员队伍对企业价值创造和价值增值有着重要的意义。要切实改变仅把人员促销当作一种营销手段的消极意识，加强对企业促销员队伍的建设与管理。
　　2.优化促销人员薪酬管理
　　一般导购的薪酬体系分四块好，基本工资，提成，任务达成奖，五险一金。把企业员工的薪酬与当前业绩和未来发展紧密的联系在一起，体现了三个方面的功能：一是薪酬的标准符合多劳多得的分配原则;二是建立一个能够激励员工不断奋发向上的心理环境;三是使员工能够与公司共同分享企业发展所带来的收益。
　　3.精细化的考核
　　绩效考核的指标不宜过多，但需要考虑毛利、库存、主销型号、主推型号，平台型卖场还可以根据竞品的销量制定任务额，一般来说常态考核占个人收入的10%左右，而且这个任务是70%的人努力就可以达到的。
　　人情关怀要注意发挥业务下情上达的作用，老板要发挥个人魅力，率性而为，形成规矩就达不到效果了。偶尔发奖金或购物卡可以考虑直接发给年青导购员的长辈，可以扩大奖励的激励效果。
　　总而言之，每一个导购员都有他们独到之处，只要好好挖掘，辅之于好的激励方案，导购员潜力终究会被挖掘出来的!

导购员销售技巧篇(2):营业员销售服务心得

　　营业导购员不仅仅是推销产品出去，还要为客户介绍关于产品的更多优质服务，对于导购员需要专业知识培训以及老经验来了解导购员这个行业。下面请看小编为大家带来的营业员销售服务心得！
　　营业员销售服务心得
　　优质服务是服装企业的永恒主题。一峰企业积极推出新举措，把“微笑是最好的语言，优质服务从我做起”活动落到实处，为一峰购物中心增添一道靓丽风景。
　　为体现“顾客就是上帝”的服务理念，拉近与顾客间的距离。 “站立式服务”体现尊重顾客和平等待人的深刻服务内涵，体现了服务观念的转变。解决服务观念问题，服务人员在服务上会真正以顾客为中心，想顾客之所想、急顾客之所急，围绕顾客开展各种优质的服务，实现“优质服务从我做起”的服务要求。
　　微笑是最美好的语言
　　微笑是热情和自信的人必不可少的一个有力工具，是给对方留下亲切、友善的好印象的头号策略。当一个人微笑时，表明她是友好的、热情的和坦率的。微笑一下非常容易，但它产生的魅力却是无穷无荆世界上最伟大的推销员乔-吉拉德曾说，“当你微笑时，整个世界都在笑。”真诚的微笑服务会让顾客觉得如沐春风如饮甘泉，“微笑是最美好的语言”。开展活动后，利用上班前的准备时间，在衣帽镜前进行微笑练习，为达到最佳效果，让自己的微笑停留在最美的“三米微笑”，让顾客感受到“真诚”。
　　积极主动，以诚相待
　　记得有一次，一名男顾客急急忙忙的走到我们精品羊毛衫厅，我急忙走过去向他打招呼，你好，过来啦，看看相中那个款我给你找一件你试试，他说“我前几天在这买的这个衣服缩水，你看怎么办？我忙问：你是不是放在洗衣机里洗啦？他严厉的说;没有，这是你们的质量有问题。他说话的语气很不友善，我忙说给你换一件新的吧 。他说不会再像这个一样吧。我微笑着说：你放心，穿着那不舒服你还拿来，他满意的笑了，7月3号，我又看到他我以为他的衣服又出现什么质量问题啦 ，走过去说:你好过来啦？看有我帮忙的吗 ，他说你们的衣服穿上很舒服我过来帮别人带一件，和我的尺码一样，我高兴的点点头，他说：不合适我来调换，你们这的服务真好，在这买衣服有一种亲切感，就像到自己家一样，感觉很好，我下次还来买。我欣慰地笑啦 。
　　微笑是一种精神状态，这种状态来源于上级对员工的尊重、关心和爱护，来源于对岗位的热爱，来源于对工作的激情。
　　服务行业的管理者，大凡都会教导自己的员工：优质服务是从微笑服务开始的、微笑服务是服务员的基本功
　　让我们永远记住并付诸实践那句名言吧：“你今天对客人微笑了没有？”你做到优质服务了吗 ？”
　　营业员销售服务心得2
　　销售是一门艺术，作为珠宝销售员，讲求语言的技巧，让客户买到满意的珠宝是应该时刻考虑的，下面总结一下在销售时应该注意的几个方面：
　　1、以良好的精神状态准备迎接客户的到来
　　销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在客户未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当客户进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接客户，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待客户，当有客户步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起客户对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使客户产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。
　　2、适时地接待客户
　　当客户走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着客户，亦可问候一下，但不宜过早地逼近客户，应尽可能的给客户营造一个轻松购物的环境。当客户停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近客户，建议不要站在客户的正前方，好的位置是客户的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于客户交谈，因为侧脸讲话要比面对面时客户抬头给你讲话省力的多，而且也尊重客户。另外，营业员还可以劝客户试戴，这就要求给客户一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消客户怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。
　　3、充分展示珠宝饰品
　　由于多数客户对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当客户提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交客户，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给客户，这样客户很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在客户挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且客户选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小客户选择的风格和范围。
　　4、利用客户所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识
　　客户所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的客户是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管客户是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来客户的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当客户提出质疑时。
　　5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质
　　由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是vvs级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当客户问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则客户可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4c标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给客户拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给客户前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为客户去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服客户。

导购员销售技巧篇(3):导购员行为规范

　　一名优秀的导购员必须是一个有着专业素质、专业技巧、专业服务、有着顾客喜欢的亲和力的导购员，因此必须规范行为，那么，下面是小编给大家整理的导购员行为规范，供大家参考。
　　导购员行为规范1
　　一、导购员服务的基本原则
　　导购员必须做到热情、专业、负责、节俭、完美。这是名匠轩产品促销服务的五大原则，它们体现的是企业文化及服务价值。
　　1、 热情
　　导购员在为顾客服务时，必须热情、主动、大方。面带微笑是服务顾客的最基本准则。
　　导购员必须能使顾客在购物时享有亲切、愉快的感觉。
　　2、 专业
　　导购员在为顾客服务时，必须统一着装，使用规范语言，进行规范操作。导购员必须成为其所售产品的专家，对产品的功能、使用、维护等了如指掌，使顾客在购物中产生信赖感。
　　3、 负责
　　导购员必须对其顾客、工作及行为负责，必须具备极强的责任感，而不马虎应付。
　　4、 节俭
　　导购员在工作中必须注意节俭，以保证能有效且最大化地使用各项资源。
　　5、 完美
　　导购员不能抱有“只要按手册来做就万事大吉”的想法，应该比手册规定的做得更加完美。
　　导购员行为规范2
　　1 目的
　　为规范我司导购员日常服务行为，提高待客服务水平，提升我司外在形象，特制订此规范。
　　2 适用范围
　　我司管辖范围内各类店面(如本规定与合作商场的相关规定冲突，商场店可参照商场规定执行)、导购人员(包括店长、副店、库管等)及参与销售的管理人员。
　　3 职责
　　3.1 各品牌专柜店长负责监督本店面员工日常行为规范
　　3.2 营运中心业务部管理人员负责监督、管理、知道所辖范围内导购员的日常行为规范
　　3.3 总经办负责对一线导购员的行为规范执行情况进行抽查
　　4 导购员仪容仪表规范
　　4.1 工服着装要求
　　4.1.1 工服着装标准：春秋季着统一长袖卫衣和牛仔裤;夏季着统一半袖卫衣和牛仔裤或中裤;冬季着统一卫衣(棉服)和牛仔裤
　　4.1.2 工装穿着大小得体、干净整洁、无异味、纽扣无丢失、拉链无损坏无。
　　4.1.3 工装穿着时，内衣衣领、下摆不得外露，在营业现场不得卷起衣袖、裤腿。
　　4.1.4须穿着品牌内同一工鞋，鞋面整洁无破损，鞋带干净并系好，夏季必须穿着白色运动袜。
　　4.2 仪容标准
　　4.2.1 头发应保持干净整洁，颜色以深色系为主，不可过于鲜艳;女员工长发需束起后摆或盘起，男员工留至耳根处短发
　　4.2.2 女员工须着淡妆上岗，口红的颜色以粉、红两色调为主，眼影的颜色不能过于夸张，眉毛、眼线、睫毛颜色应使用黑色或深棕色为主;男员工应保持面容干爽、洁净，应每日剃须
　　4.2.3指甲保持清洁，长度应在3毫米以内，不准涂有色指甲油
　　4.2.4 保持好个人卫生，衣服、身体、口腔无异味
　　4.3工作时间内员工应按要求佩戴胸卡，做到一人一卡，胸卡要保持清洁，禁止粘贴任何标记，胸卡如损坏或丢失需及时补办新卡
　　4.4 外出时不得着工服及佩戴胸卡
　　5 营业前规范
　　5.1 进场及早会
　　5.1.1 早班导购员应在早会前5分钟到达卖场，按本办法规范着装并在指定参加早会及店名，并认真做好早会记录
　　5.1.2 参加早会时，应保持标准站姿，仔细聆听会议内容，做好会议记录不得低声私语、交头接耳，应配合管理人员完成早会内容。传达早会内容时，应详细、全面。
　　5.2 卫生清洁及陈列整理
　　5.2.1早会结束后，店长或代班组织导购员认真进行品牌内及责任区的清洁工作，并调整好商品及企宣用品的陈列。
　　5.2.1.1 卫生清洁应做到卖场及库房地面、货架无死角、无死灰，镜面上无污渍、手印，商品及企宣用品无污渍、灰尘。
　　5.2.1.2 货品及企宣用品陈列整齐，价格签齐全、准确。
　　5.2.2 卫生清洁及陈列整理应在营业前完成，清洁工具不得暴露在营业现场
　　5.3 早迎
　　5.3.1 各店每天早晨开业前五分钟开始播放《早迎曲》，并开启全部照明及设备设施电源开关,导购员应停止手中一切工作,在指定位置早迎(《早迎曲》播放五遍为早迎结束)
　　5.3.2 早迎时，导购员应面带微笑，保持规定站姿在指定位置进行早迎。
　　5.3.2.1 女员工左手指握右手指，双手重叠于腹部下侧,右脚中部置于左脚跟部,脚尖分开30—45度。
　　5.3.2.2 男员工，双手重叠放于背后,双脚叉开20—30公分(与肩同宽)
　　5.3.2.3 运动城及专卖店入口：共四人，两名男员工和两名女员工分别站于门口
　　两侧。
　　5.3.2.4 各品牌导购员站于本专柜入口处两侧，相邻品牌站在同一水平线上。如有多名导购，除入口处导购员外，须平均分布至后区。
　　5.3.4 问候语
　　5.3.4.1 运动城及专卖店入口：一个问“早上好”!四人同时45度鞠躬说:欢迎光临申格体育!或欢迎光临×××专卖店
　　5.3.4.2问候频率：每隔6秒问候一次(如遇顾客不多时,则在顾客每次进店时问候)。
　　6. 营业中规范
　　6.1在开店后15分钟内不准随意离开本专柜，如有急事，应由店长通知区域主管或经理帮助解决。
　　6.2 商品清点及对账工作应在开业后一小时及闭店前一小时进行。
　　6.3 专柜内应随时保证足够人力，离岗及返岗时应按时填写登记，无正当理由不得空岗、串岗。如专柜内仅有一名导购员，且许离开岗位时，应取得管理人员的允许后，并让临近专柜代为看管，方可离岗。
　　6.4 导购员应随时保持专柜内卫生清洁、货品陈列整齐、企宣用品完好、商品价格签准确齐全。。
　　6.5 导购员应熟悉本品牌陈列情况及库存状况，掌握并能够熟练、灵活应用本品牌产品FAB及服务八部曲。
　　6.6 晚班导购员到店后应准时参加中会，中会要求与早会相同。
　　6.7 待客规范
　　6.7.1 营业室，各专柜应至少保持一名导购员在专柜门楣处迎宾，对于经过专柜的顾客要及时使用迎语，迎语为：欢迎光临+品牌+活动信息。切忌吆喝叫卖。
　　6.7.2 与顾客交流时情绪饱满、保持亲切微笑，做到不卑不亢，声音大小适中、吐字清晰，目光柔和、直视顾客。
　　6.7.3 主动了解顾客的购买需求，向顾客推荐及介绍合适的商品和活动信息，耐心听取并解答顾客的问题。
　　6.7.4 顾客交款或试衣时，应主动指引顾客前往，指引标准自视为：抬起一只手臂，小臂与大臂约成90度，五指并拢，手心稍向上，指向指引方向，另一只手
　　自然放于体侧或背后。
　　6.7.5 向顾客递交物品或从顾客处接收物品时，应使用双手。
　　6.7.5 销售结束后应感谢顾客，在顾客离开时使用送语并邀请再次光临。
　　6.8 导购员禁止下列行为
　　6.8.1 在营运现场聚堆聊天、交头接耳、大声喧哗、嬉笑打闹
　　6.8.2 在营运现场长时间与亲友或供应商聊天，带亲友上岗
　　6.8.3 在营运现场、更衣室、库房吃零食、吸烟，就餐时吃异味较大的食品
　　6.8.4 在更衣室、库房睡觉或无正当理由长时间逗留。
　　6.8.5 无视、评论、歧视、侮辱顾客，在顾客面前摔打商品或整理顾客刚刚翻动过的商品。
　　6.8.6 在营运现场化妆、照镜子、打电话、发短信、上网、看报纸或做其他与工作无关的事情。
　　6.8.7 不服从管理人员的正常管理，顶撞管理人员或干扰、阻碍管理人员工作的
　　6.8.8 着工装使用顾客专用设施的(如休闲椅、电梯等)
　　6.8.9 代客交款
　　6.8.10 擅自撕毁并改动收银小票、日报
　　6.8.11 做任何不文明行为及影响申格公司形象的行为
　　6.8.12 其他规章制度中禁止的行为
　　7. 服务规范
　　7.1 导购员服务顾客应按照下列步骤进行
　　7.1.1 亲切迎宾
　　7.1.2 关心顾客
　　7.1.3 产品介绍
　　7.1.4 鼓励试穿
　　7.1.5 处理异议
　　7.1.6 赞美顾客
　　7.1.7 附加推销
　　7.1.8 美程服务
　　7.2 服务八部曲注意事项
　　7.2.1 按本办法要求使用标准待客方式方法。
　　7.2.2 保证每一位进入专柜的顾客均有导购员的陪同，顾客较多时，应在照顾眼前顾客的同时，招呼新进门的顾客，必要时可请求管理人员协助。
　　7.2.3 为顾客介绍商品时，不易过近，根据顾客需求向顾客推荐、介绍商品。介绍商品时应主动、热情、实事求是，不要使用过多专业词汇，同时要注意推荐的商品不要超过顾客的购买能力。
　　7.2.4 向顾客介绍商品时应展示商品，让顾客看到商品的全貌，激发顾客的购买欲望。
　　7.2.5 帮助顾客试穿时，应将商品搭在手臂处，帮助顾客解开货品纽扣、拉索或束腰绳，指引客人到试衣间试穿货品;不确定试衣间是否有其他顾客时，应轻扣门，确认无人后，把货品挂在试衣间内挂钩上，退后，请顾客进入试衣间，同时提醒客人拴门及保管好个人物品。
　　7.2.6 顾客较少时，导购应在试衣间外等候，便于随时为试衣间内的顾客服务;顾客较多时，应与其他导购做好沟通，协助关注试衣顾客，便与随时服务和防止偷窃。
　　7.2.7 为顾客试鞋时，应采用蹲式服务，帮助顾客穿好并系好鞋带，取出填充物协助试穿，在征得顾客同意后方可帮顾客整理裤腿;询问顾客尺码大小及舒适程度，协助顾客挑选合适号码的商品。
　　7.2.8 顾客选择完商品后，可充分地、善意地从顾客的的长处出发作出适当的赞美，以增加附加或二次销售成交机会。赞美顾客时应态度真实，用词得体，注意恰如其分使用赞美。赞美顾客时切忌使用方言、俚语
　　7.2.9 进行附加推销时，应根据顾客购买需求和已购买的商品向顾客推荐其他商品。如顾客还在考虑是否购买第一件商品时，切忌向其进行附加推销
　　7.2.10 为顾客包装商品前应请顾客检查商品;开具票据前应再次确认库存及实销价格
　　7.2.11货品交付顾客钱应提醒顾客进行检查，无问题后按规定包装或捆扎，做到包装美观，捆扎牢固，便于携带;向顾客递交小票或货品时应双手递交。
　　7.2.12 建立贵宾顾客档案，对经常到本专柜消费的老顾客、一次性消费较高的顾客、喜爱或经常穿着本品牌的顾客及其他规定贵宾顾客进行登记，可在新款上市或由大型促销活动时进行邀请
　　7.3 服务八部曲具体实施细则可参照《服务八部曲详表》进行。
　　8. 闭店规范
　　8.1 晚送
　　8.1.1各店每天闭店前五分钟开始播放《晚送曲》,导购员要停止手中一切工作，在指定位置进行晚送，晚送站姿、站位与早迎相同。
　　8..12 晚送时，如有顾客在专柜内购物，导购员应继续为顾客服务，待顾客离开后再参加晚送
　　8.1.3 最后一名顾客离开后方可停止《晚送曲》，关闭全部照明。
　　8.2 导购员离场
　　8.2.1待《晚送曲》结束后，方可遮盖商品，员工更换服装，在本品牌内指定位置列队集合准备退场。
　　8.2.2 由管理人员带领员工从指定通道离场
　　8.2.3 在商场出口处，员工主动将私人物品打开，接受管理人员及更夫检查并有秩序的离开卖场。
　　9. 其他规定
　　9.1 管理人员直接参与销售时，受本办法约束。
　　9.2 导购员因违反行为规范或其他规定的处罚细则参见《员工违纪扣分处罚标准》

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