[销售沟通技巧]销售技巧

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一：[销售技巧]销售的技巧和话语分享

　　推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。以下是销售的技巧和话语分享，欢迎阅读。
　　销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。
　　第一大销售话术：安全感
　　人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服顾客是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对顾客说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让顾客的体验更好，吸引更多的顾客，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的顾客抢走。
　　安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了顾客，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让顾客观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。
　　第二大销售话术：价值感
　　每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。
　　第三大销售话术：自我满足感
　　自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。”对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”
　　第四大推销话术：情爱亲情感
　　毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该！我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象，比如推销仍然是推销烤肉机，你可以对她说：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么幸福的感觉啊。”好了，打住（再往下说就是找抽了），让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。 亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。比如推销仍然是烤肉机，今天好像和烤肉机杠上？呵呵。你可以对那个妻子说：“周日，当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候，孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。”
　　第五大推销话术：支配感
　　我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例，一天，一位先生领着他的太太（没有考证，姑且这么说）来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。”“是吗？”只见那位先生的眼睛立刻睁大了，“竟然有这样的事情？”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。
　　在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。
　　第六大销售话术：归根感
　　这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正适合你这种经历过风雨的人。
　　第七大销售话术：归宿感
　　每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁？我那个群体是什么？我应该属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比如同样是买车，对时尚青年可以说：“这款车时尚、动感，是酷酷们的标志。”对于成功人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选。”、对于家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它。”推荐添加微信：caz9168 ,从此你的人生便多了一位成功教练。
　　第八大销售话术：不朽感
　　尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服顾客，也是常用的办法。比如营养品推销：“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。”
　　当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的。

二：[销售技巧]陈安之销售技巧语录

　　相信每一个成功的销售员都有自己的销售技巧，以下是小编整理的陈安之销售技巧语录，欢迎阅读参考！
　　1、卖产品不如卖自己。
　　2、大客户唯一买的是态度。
　　3、推销自己比推销产品更重要。
　　4、说服是信心的传递，情绪的转移。
　　5、什么叫做业务？做业务就是交朋友，朋友越多业绩越好。
　　6、客户买的永远是一种情绪，一种气氛。
　　7、销售就是贩卖情绪。
　　8、推销冠军的习惯是：不仅要准时，还必须要提前做好准备。
　　9、推销的成败与事前的准备成正比。
　　10、随时随地搜集相关行业的情报。
　　11、对你所从事的行业要无所不知。
　　12、掌握的知识越多，就越能与顾客找到知己般共鸣的话题。
　　13、多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。
　　14、要想获得什么，就看你付出的是什么。
　　15、你到底真正卖的是什么。
　　16、只有当顾客真正喜欢你、相信你，才会开始选择你的产品。
　　17、你必须知道顾客真正要的是什么。
　　18、一定要了解自己产品特色在什么地方。
　　19、了解顾客的问题和需求，再介绍你的产品。
　　20、百分之一百地相信自己所推广的产品。
　　21、顾客不止买产品，更买你的服务精神与服务态度。
　　22、客户能上门约见你，就成功了一半。
　　23、见顾客前5分钟，对着镜子练微笑。
　　24、永远坐在顾客的左边。
　　25、成功的销售人员具有极佳的倾听能力。
　　26、永远以赞美对方为开场白。
　　27、从语言、速度和肢体、动作上去模仿对方去配合对方。
　　28、你要告诉顾客所有需要知道的事情。
　　29、推销过程中最重要的就是建立信赖感。
　　30、不露痕迹的把产品卖出去，是销售的最高境界。
　　31、你的紧张会影响到你的顾客。
　　32、你的自信也会影响到你的顾客。
　　33、销售就是帮助顾客解决问题。
　　34、每天都要提升你的销售技巧。
　　35、用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证。
　　36、要销售，就要销售结果，不要卖成分；要讲，就要讲故事，不要说理论。
　　37、不断地销售、销售、再销售。
　　38、要随时保持微笑。
　　39、每一个顾客都希望受到尊重和肯定。
　　40、服务胜于销售。
　　41、请求顾客帮你写顾客见证，要提供顾客见证，最好是名人见证。
　　42、每天把自己交谈过的每一个顾客的名字和内容复习整理一遍。
　　43、报酬不够就是能力不够！
　　44、要定期，而且持续不断地与顾客联络。
　　45、背对客户也要100%地对客户尊敬。
　　46、要不断想出新的方法来吸引更多顾客。
　　47、业绩提升的关键：每天要定出必须完成的量化限额
　　48、要想超过谁，就比他更努力4倍。
　　49、只要凡事认真，业绩就会好起来。
　　50、具备一周工作七天，一天工作24小时的意识。
　　陈安之的人物经历：
　　关于心灵潜能大师的陈安之，两年前曾经以一本超级成功学，在台湾市场拿下畅销书第一名。不过今天却有一群债权人代表，出面指控陈安之非法吸金，恶性倒闭。债权人表示，陈安之先在心灵课程当中建立信赖感，再向四五十位学员吸取5000万资金，代理美国费尔滋饼干店。
　　在近一年多来，陈安之声称经营不善，分店一家一家倒闭。陈安之不但先前开立本票还钱的承诺没有实现，反而先报警控告投资的学员是黑道，涉嫌对他威胁恐吓，致使两名债权人被法院起诉。
　　对于面临坐牢的命运，债权人拿出当初投资饼干店的合约书，心有不甘地说，他们原本是希望向陈安之学习成功之道，谁也没想到竟然先尝到失败的苦头，自己还被控告是黑道，遭起诉。他们说，钱要不回来没关系，事实真相一定要说清楚。

三：[销售技巧]销售技巧激励的小故事

　　励志故事，能给人以启示和心灵的洗礼，下面就是小编整理的销售技巧激励的小故事，一起来看一下吧。
　　激励销售小故事:成功者自救
　　某人在屋檐下躲雨，看见观音正撑伞走过。这人说：“观音菩萨，普度一下众生吧，带我一段如何？”
　　观音说： “我在雨里，你在檐下，而檐下无雨，你不需要我度。”这人立刻跳出檐下，站在雨中：“现在我也在雨中了，该度我了吧？”观音说：“你在雨中，我也在雨中，我不被淋，因为有伞；你被雨淋，因为无伞。所以不是我度自己，而是伞度我。你要想度，不必找我，请自找伞去！”说完便走了。
　　第二天，这人遇到了难事，便去寺庙里求观音。走进庙里，才发现观音的像前也有一个人在拜，那个人长得和观音一模一样，丝毫不差。
　　这人问：“你是观音吗？”
　　那人答道：“我正是观音。”
　　这人又问：“那你为何还拜自己？”
　　观音笑道：“我也遇到了难事，但我知道，求人不如求己。”
　　小故事大道理:
　　成功是自己奋斗出来的,不是奢求来的,只知道遇事求人的人,永远不可能会成功,只有那些经历过挫折的人才会懂得,求人不如求己.
　　激励员工小故事:有成功心态者处处都能发觉成功的力量
　　雨后，一只蜘蛛艰难地向墙上已经支离破碎的网爬去，由于墙壁潮湿，它爬到一定的高度，就会掉下来，它一次次地向上爬，一次次地又掉下来……
　　第一个人看到了，他叹了一口气，自言自语：“我的一生不正如这只蜘蛛吗？忙忙碌碌而无所得。”于是，他日渐消沉。
　　第二个人看到了，他说：这只蜘蛛真愚蠢，为什么不从旁边干燥的地方绕一下爬上去？我以后可不能像它那样愚蠢。于是，他变得聪明起来。
　　第三个人看到了，他立刻被蜘蛛屡败屡战的精神感动了。于是，他变得坚强起来。
　　小故事大道理:
　　苦难是人生最好的学校,生命，就像一场永无休止的苦役，不要惧怕和拒绝困苦，超越困苦，就是生活的强者。任何经历都是一种累积，累积的越多，人就越成熟；经历得越多，生命就越有厚度。痛苦并成熟着，快乐并丰满着。用一颗感恩的心去感谢生活赠与我们的一切，用坚强造就你独一无二的人生，面对逆境，潇洒走一回。
　　早会激励小故事:站起来
　　一位父亲很为他的孩子苦恼。因为他的儿子已经十五六岁了，可是一点男子气概都没有。于是，父亲去拜访以为禅师，请他训练自己的孩子。
　　禅师说：”你把孩子留在我这边，3个月以后，我一定可以把他训练成真正的男人。不过，这3个月里面，你不可以来看他。”父亲同意了。
　　3个月后，父亲来接孩子。禅师安排孩子和一个空手道教练进行一场比赛，以展示这3个月的训练成果。
　　教练一出手，孩子便应声倒地。他站起来继续迎接挑战，但马上又被打倒，他就又站起来……就这样来来回回一共16次。
　　禅师问父亲：“你觉得你孩子的表现够不够男子气概？”www.hs13.cn
　　父亲说：“我简直羞愧死了！想不到我送他来这里受训3个月，看到的结果是他这么不经打，被人一打就倒。”
　　禅师说：“我很遗憾你只看到表面的胜负。你有没有看到你儿子那种倒下去立刻又站起来的勇气和毅力呢？这才是真正的男子气概啊！”
　　只要站起来比倒下去多一次就是成功。
　　小故事大道理:
　　任何人都不可能不被失败打到一次,重要的是,即使被打倒了也要有勇气站起来,哪怕一次又一次的被打倒,但是只要我们能够站起来,就已经是成功了.
　　激励小故事：幸福在哪里？
　　草原上有对狮子母子，小狮子问母狮子：“妈，幸福在哪里？”
　　母狮子说：“幸福就在你的尾巴上ㄚ…”
　　于是，小狮子不断追着尾巴跑…但始终咬不到。
　　母狮子笑道：“傻瓜！幸福不是这样得到的。
　　只要你昂首向前走，幸福就会一直跟随着你?”
　　小故事感悟:
　　勇敢的向前,不要回头,幸福会伴你左右.
　　激励销售小故事：换个角度，你就是赢家
　　秘书恭谨地把名片交给董事长，一如预期，董事长不厌烦地把名片丢回去，“又来了！”很无奈地，秘书把名片退回去给立在门外看尽尴尬的业务员，业务员不以为杵地再把名片递给秘书。
　　“没关系，我下次再来拜访，所以还是请董事长留下名片。”
　　拗不过业务员的坚持，秘书硬着头皮，再进办公室，董事长火大了，将名片一撕两半，丢回给秘书。
　　秘书不知所措地楞在当场，董事长更气，从口袋拿出十块钱，“十块钱买他一张名片，够了吧！”
　　岂知当秘书递还给业务员名片与铜板后，业务员很开心地高声说：“请你跟董事长说，十块钱可以买二张我的名片，我还欠他一张。”随即再掏出一张名片交给秘书。
　　突然，办公室里传来一阵大笑，董事长走了出来，“这样的业务员不跟他谈生意，我还找谁谈？”
　　这是业务员每天都会碰到的场面，如果光是靠修养或到魔鬼营训练，还是有泄气时，超级业务员也有倒地不起的一天。
　　小故事感悟:
　　哪怕一次又一次的拒绝,只用坚持和智慧走下去,终会成功,并且是非常成功的那种.能自别人设下的困局跳脱者，都有一个本事，那就是－－逆向思考，当你不顺着设局者的逻辑思考时，当你不顺着设局者的逻辑思考时，你才能出自己的招，去破解对手的招数。说是阿Ｑ也好，说是三八也好，却是完全自我的主宰者。
　　激励员工小故事：洗厕所最出色的人
　　这是现今在日本国民中广为传颂这一个动人的小故事：
　　政府的邮政大臣野田圣子，在她正式步入社会的时候，是在东京帝国酒店当服务员，上司安排她的工作竟然是洗厕所，而且要求特高，必须把马桶抹洗的光洁如新。她在经过一番困惑和苦恼，甚至想要打退堂鼓之后，最终决定迈好人生这第一步，没有另谋职业。
　　后来，是她的一位前辈以自己的行动对她教育后，才彻底坚定了她的信心。这位前辈一遍遍地抹洗着马桶，直到抹洗得光洁如新；然后，他从马桶里盛了一杯水，一饮而尽！这个行动胜过千言万语，使野田圣子恍然大悟，如梦方醒。她不仅懂得了什么是“光洁如新”，而且更懂得了真正意义上的工作的价值，她痛下决心：“就算一生洗厕所，也要做一名洗厕所最出色的人！”
　　从那时起，她变成了一个全新的、振奋的人，她的工作质量也达到了那位前辈的高水平，当然她也多次喝过厕水。“就算一生洗厕所，也要做一名洗厕所最出色的人！”正是基于这一点，成为她走向成功的并不神秘的奥秘之所在，成为她几十年来一直奋进在成功路上的动力之所在。
　　小故事感悟：
　　世上的职业没有什么贵贱之分,只有对待工作认真不认真之分,不管从事什么样的工作,都认认真真的把他当作一生的事业去奋斗,不会不成功,哪怕从洗厕所开始.
　　早会激励小故事：记住你跑得快，别人跑得更快。
　　每天，当太阳升起来的时候，非洲大草原上的动物们就开始奔跑了。
　　狮子妈妈在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，你要是跑不过最慢的羚羊，你就会活活地饿死。”
　　在另外一个场地上，羚羊妈妈也在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，如果你不能比跑得最快的狮子还要快，那你就肯定会被他们吃掉。”
　　小故事感悟：
　　有竞争就有动力,如果你的动力是为了吃饱饭,那恐怕只会比别人跑的更慢,因为别人是为了自己将来在奔跑.动机不一样,动力就不一样,动力不一样,结果就不一样.到十年后,就知道你是饿着肚子的狮子还是快速奔跑的羚羊.

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